Victor Melo
Fazer uma estimativa do quanto um varejista irá rentabilizar com suas ofertas é algo fundamental para o sucesso. Por isso, existem diversos tipos de previsão de vendas utilizadas por profissionais de diferentes segmentos.
Quando se trata de estratégias de expansão, análises como essas podem gerar um diferencial competitivo, uma vez que permitem entender com antecedência os resultados que uma nova unidade trará.
Realizando esse estudo, a abertura de novas lojas se torna mais assertiva e passa a ter mais chances de trazer ganhos.
Afinal, o processo de implementação ocorre baseado em dados, a partir de um planejamento sólido e consistente.
Quer saber mais a respeito? Então confira este conteúdo até o final.
Existem muitas formas de fazer uma projeção como essas, variando conforme as informações que a companhia possui disponíveis e seus objetivos estratégicos.
Enquanto algumas são baseadas no histórico de resultados existente – dependendo, portanto, que haja uma base interna bem estruturada -, outras estão mais relacionadas a análises de cenários externos ou mesmo ao feeling do profissional.
Confira os principais métodos utilizados para esses estudos:
Esta é uma análise que tem como foco principal o que a empresa tem para vender. Entre as variáveis consideradas estão a capacidade de produção e o volume de estoque, por exemplo.
É uma opção viável para quem não dispõe de dados de períodos anteriores para fazer seu planejamento. No entanto, torna-se arriscada, caso ocorram quedas na demanda que não sejam acompanhadas pela oferta de produtos.
Neste caso, as informações se originam principalmente a partir da equipe de marketing das companhias, pois está relacionada a divulgações em eventos, mídia e assim por diante.
É bastante útil para mensurar sazonalidades ou efeitos que as ativações têm na quantidade de vendas. Por outro lado, em estratégias de expansão, dificulta o entendimento do quanto um estabelecimento possui de potencial fora desses investimentos.
Consiste em um cálculo que auxilia a otimizar recursos de acordo com o comportamento de consumo dos clientes.
Para isso, multiplica-se o preço médio de vendas pela taxa de conversão, de modo que o resultado apresenta o valor do lead (contato de possível cliente).
É útil para empresas que já possuem histórico a respeito de compras realizadas, seja em lojas físicas ou no e-commerce.
Diferentemente das análises anteriores, esse é um dos tipos de previsão de vendas que observa diversas variáveis ao mesmo tempo. Neste, o foco está em um período específico e de que modo ele se relaciona a aspectos econômicos, mercadológicos, entre outros.
Ou seja, enquanto um estudo por série histórica pode considerar todo um ano de ofertas, outro talvez filtre apenas os resultados obtidos no Natal, por exemplo, buscando compreender os fatores – como câmbio e inflação – que geraram esses efeitos.
Trata-se de uma estimativa pautada no cenário externo da empresa. Isto é, ela mensura aspectos como a quantidade de concorrentes em um determinado cenário ou de consumidores que suas ofertas podem atingir.
Em um plano de abertura de lojas no varejo, é comum que este tipo seja usado em conjunto com dados de inteligência geográfica, mensurando territórios, populações e oportunidades de mercado conforme especificidades regionais.
Abreviação de Ideal Customer Profile (perfil ideal de cliente), essa previsão ocorre quando a empresa possui traçado um perfil de seu consumidor ideal, com características de personalidade, ticket médio, necessidades e preferências pessoais, jornada de compra, ou outras variáveis que considerar relevantes.
A partir disso, ela busca identificar as melhores formas de atraí-lo, tanto em canais de comunicação quanto em lugares onde seus produtos estarão disponíveis.
Esse é o método mais inovador e atualizado do mercado. Consiste em utilizar uma ferramenta de inteligência artificial que cruza dados internos da empresa com fontes externas, de maneira segura, aprendendo sobre as características de negócio para otimizar as análises.
Por meio de modelos de machine learning e informações geográficas, a calculadora mescla diferentes tipos de previsão de vendas para varejistas que precisam entender a potencial performance de seus novos pontos.
É o caso da Calculadora Personalizada, desenvolvida pela Geofusion, que permite mensurar o faturamento de estabelecimentos com base em informações geográficas, ou o score de sucesso que eles poderão ter.
O primeiro passo é entender qual dos tipos de previsão de vendas é o que mais se adequa à sua empresa. Para isso, é necessário descobrir os dados que já possui, de modo a facilitar o pontapé inicial.
Em muitos casos, acontece de a companhia não ter muitas informações previamente armazenadas – e isso devido a diversos motivos, como:
Logo, é importante ter em mente que será preciso algum esforço para que um projeto desses seja implementado e gere resultados assertivos – por outro lado, basta olhar ao seu redor para saber onde começar.
Se sua empresa possui um bom controle de estoque, finanças, pessoal, entre outros aspectos fundamentais para que ele se mantenha funcionando, uma previsão por recursos talvez seja um início.
Caso conte com uma equipe de marketing, então há mais uma alternativa.
Já em um cenário em que há maior quantidade de informações, com certo histórico de atuação ou mesmo equipes especializadas, os tipos de previsão de vendas baseadas em mercado, séries históricas, ICP ou mesmo uma calculadora podem auxiliar a dar robustez aos estudos.
Além de dar maior confiabilidade ao seu planejamento, estimativas como essas diminuem muitos riscos e gastos futuros.
Para varejistas que possuem metas de expansão, isso envolve a avaliação de custo-benefício com infraestrutura, equipamentos, contratação de pessoal, entre várias etapas que antecedem a abertura de lojas.
Mas além desse fator, também significa ficar atento à outra ponta do negócio, ou seja, o retorno que será gerado após o processo de implementação de novas unidades.
Afinal, sabendo previamente o possível faturamento de um ou mais estabelecimentos, os investimentos se tornam ainda mais estratégicos e surgem oportunidades para potencializar o crescimento da rede.
E que tal saber mais sobre previsão de vendas para novas lojas? É só entrar em contato com nossos especialistas:
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