Hannah Schroer
O ICP marketing é um conceito atrelado à ideia de segmentação.
Você sabe por que a segmentação é tão importante para o marketing moderno? Ela está relacionada ao direcionamento das ações de seu time, mas também ao conforto do cliente na conexão com uma marca.
As pessoas hoje dispõem de inúmeras opções de empresas e estão sendo bombardeadas com táticas e campanhas a todo tempo. A internet trouxe esse dilúvio de informações. Por isso, elas precisam filtrar o que realmente interessa e focar no que é mais importante.
Nesse sentido, a segmentação ajuda a alinhar os esforços da empresa com esse filtro que o cliente naturalmente faz. Esse esforço é crucial para melhorar os resultados de vendas.
Neste artigo, sobre o que é ICP marketing, público-alvo, persona e como você pode criar o ICP da sua empresa.
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O ICP marketing trata-se de um marketing de segmentação focado em atingir o cliente ideal, ou o Ideal Customer Profile (ICP). Assim, torna as ações mais específicas e direcionadas, de modo a agradar e satisfazer esse cliente.
Como já falamos em outros artigos, há vários tipos de segmentação. Existe a segmentação demográfica, geográfica, comportamental, firmográfica e psicográfica.
Esse tipo de abordagem está muito ligada ao esforço de marketing para contas, o Account-Based Marketing (ABM). O ABM é uma espécie de prospecção que a empresa faz de certas contas (clientes) que gerariam maior lucro.
O ICP marketing é muito relevante no mercado B2B. A partir de um estudo aprofundado de empresas-alvo ideais, a marca consegue trabalhar para atrair essas contas e passar os leads certos para o time de vendas.
Contudo, há também uma ressonância desse termo no mercado de B2C, por isso, é importante se manter atento a essas nuances.
O ICP é um perfil de cliente que considera suas características próprias para facilitar as táticas de comunicação.
Em um viés B2B, o ICP resume a estrutura da companhia-alvo, o desempenho, o segmento, a concorrência, bem como identifica quem é o tomador de decisão e as características dessas pessoas.
É um perfil ideal porque é feito com base nos clientes que mais geram valor e lucro para a empresa. Assim, são contas altamente lucrativas e que justificam um cuidado especial no tratamento dos leads e no contato comercial.
Um dos pontos principais para comentar sobre a importância desse tipo de marketing é a redução do ciclo de vendas. Esse esforço direcionado ajuda a tornar o processo de convencimento mais rápido, ágil e preciso, com um ataque direto às necessidades de cada cliente.
Ademais, é possível diminuir o custo de aquisição de clientes, com uma redução do esforço necessário para vender. Se a empresa sabe mais sobre os clientes que geram maior valor, conseguem usar atalhos e cortar caminho nesse processo.
Por outro lado, temos um aumento de conversões. Um ICP inspira a equipe de vendas a trabalhar de forma consultiva, direta e específica, com o tratamento completo das dores dos clientes. Assim, é mais fácil convencê-los a ir adiante no processo e fazer a compra, de fato.
O ICP marketing é muito importante para o processo de prospecção ativa, que consiste na ação direta da empresa em busca de seus clientes ideais.
No geral, você melhora o processo de nutrição e maturação dos leads, uma vez que já conhece melhor o cliente e a maturidade atual dele. O time de vendas passará a entrar em contato com leads em melhores estados, o que otimiza o trabalho deles.
Embora o conceito entre ICP, público-alvo e persona sejam parecidos, as três expressões atendem a propósitos distintos.
Então vamos entender as diferenças entre eles:
O ICP, como você já viu, é o perfil de cliente ideal na tradução, ou a representação mais específica possível do cliente ideal para a empresa. No caso de negócios B2B, este cliente pode ser uma outra empresa ou o seu tomador de decisão.
O ICP se concentra em características demográficas, geográficas, comportamentais e de consumo que tornam uma pessoa ou empresa mais propensas a se beneficiar do produto ou serviço que você oferece.
Dessa forma, o ICP ajuda a direcionar os esforços de marketing para um grupo de pessoas muito mais específico, maximizando as vendas.
O público-alvo, por sua vez, é um conceito mais amplo de pessoas ou empresas que têm interesse nos seus produtos ou serviços. É uma segmentação inicial que ajuda a definir para quem sua mensagem de marketing é direcionada.
O público-alvo pode ser definido com base em critérios demográficos, interesses e necessidades gerais, mas é menos específico do que uma persona e que o ICP.
Uma persona é uma representação fictícia e detalhada de um cliente ideal. Ela vai além do público-alvo, incorporando informações como nome, idade, ocupação, objetivos, desafios, comportamentos e até mesmo uma história de vida.
As personas ajudam a humanizar e personalizar a abordagem de marketing, permitindo que as equipes de marketing e vendas compreendam melhor o que motiva seus clientes ideais e como se comunicar de maneira eficaz com eles.
Definir o ICP é uma das maneiras mais efetivas de planejar suas abordagens comerciais, já que sua empresa poderá utilizar informações específicas do cliente ideal para criar estratégias e comunicações.
Além disso, todas as interações se tornam mais personalizadas, o que facilita as negociações. Com uma segmentação bem definida, a empresa consegue mais segurança e assertividade, evitando desperdício de tempo, esforços e dinheiro com prospects errados.
Outras razões da importância do ICP são:
Ao invés de focar em prospects que não têm intenção de investir nos seus produtos ou serviços, definir o ICP ajuda sua empresa a concentrar seus esforços de marketing e vendas em pessoas ou empresas que têm maior probabilidade de se tornarem clientes de alto valor.
Assim, economiza-se tempo, recursos e dinheiro.
Com um ICP claro, as equipes de vendas podem criar abordagens e mensagens melhores, que atendam às necessidades e desafios específicos do perfil de cliente ideal, o que aumenta as chances de fechar negócios.
O ICP permite que as equipes de marketing segmentem suas campanhas e estratégias, atingindo diretamente as pessoas e empresas que mais se beneficiarão do produto ou serviço. Dessa forma aumentando a taxa de conversão e fazendo uma alocação mais eficiente dos recursos da empresa.
Clientes que se encaixam no perfil de cliente ideal tendem a ser mais satisfeitos e leais. Assim, a empresa não apenas adquire novos clientes com mais eficiência, mas também mantém os clientes existentes.
O ICP fornece uma base sólida para tomar decisões estratégicas, como onde investir na expansão dos negócios, desenvolvimento de produtos ou parcerias. Isso reduz a probabilidade de errar e de tomar decisões baseadas em suposições e “feeling”, que não ajudam no crescimento do negócio.
A criação do ICP é um processo contínuo que exige análise de dados constante e ajustes à medida que a empresa cresce e o mercado muda.
Afinal, ter um ICP claro e bem definido ajuda a direcionar esforços de marketing e vendas de maneira mais eficaz, aumentando as chances de sucesso nos negócios.
Uma boa maneira de identificar seu ICP é fazendo a coleta e análise de dados, assim como a segmentação de clientes. Confira essas e mais dicas abaixo:
Para identificar seu ICP, é fundamental iniciar coletando dados de diversas fontes, como seu CRM (Customer Relationship Management), registros de vendas, pesquisas de mercado, interações nas mídias sociais, análises do website, feedback dos clientes e outras fontes relevantes.
Utilizar uma ferramenta de inteligência de mercado também é excelente para levantar informações demográficas (idade, gênero, localização geográfica) e comportamentos de compra e potencial de consumo.
Após levantar os dados, é preciso analisar as informações coletadas em busca de padrões e tendências. Assim, a empresa pode encontrar as características comuns entre os clientes que compram mais para definir o ICP.
Outra dica é criar categorias iniciais com base nas informações disponíveis, como setor, tamanho da empresa, comportamento de consumo ou outras variáveis relevantes.
A partir das categorias iniciais que você viu acima, é importante refinar as segmentações para criar grupos mais específicos de prospects com características semelhantes.
Um bom lugar para começar é analisando os seus clientes atuais. Faça questionários e busque saber deles mais dados sobre o segmento, os tomadores de decisão, a estrutura da equipe, o ticket médio, as dores e outras informações relevantes.
Com essas informações, identifique o cenário perfeito e faça a descrição do ICP, incluindo informações demográficas, comportamentais e psicográficas.
Um exemplo de descrição de ICP poderia ser:
“Empresas de tecnologia de médio porte localizadas em São Paulo, com mais de 50 funcionários que enfrentam desafios na gestão de segurança da informação.”
Da mesma forma, você também pode criar as personas, ou seja, as representações físicas e detalhadas do seu cliente ideal. Inclua informações como nome, idade, cargo, metas, desafios e preferências.
Depois de definir o seu ICP, é preciso testá-lo com suas equipes de marketing e vendas. Com um ICP bem definido a chance de errar é muito menor, mas tirar a prova real é fundamental para garantir uma análise de dados precisa.
À medida que seu negócio evoluir, revise também seu ICP. Afinal, conforme sua empresa coletar mais dados e obter mais experiência, ajustes podem ser necessários no perfil de cliente ideal.
Da mesma forma, os clientes mudam e suas preferências e características alteram com o tempo. Por isso, mantenha seu ICP sempre atualizado.
A inteligência geográfica ou geomarketing é excelente para definir seu perfil de cliente ideal. Isso porque um software de geomarketing possui diversos dados demográficos e de mercado em um único lugar, facilitando suas análises.
Além disso, uma ferramenta de geomarketing permite que sua empresa faça o upload dos seus próprios dados, deixando suas análises muito mais visuais, inclusive a nível de quarteirão.
Quer saber mais sobre o geomarketing e de que outras formas ele pode ajudar sua empresa? Clique no banner abaixo para um guia completo sobre o assunto:
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