Victor Melo
A segmentação demográfica é aquela aliada indispensável para otimizar as suas estratégias, direcionando as ações para as pessoas certas.
Com ela, é possível classificar o público geral em grupos menores e assim encontrar compradores em potencial para o seu negócio.
Dados como faixa etária, renda e gênero são avaliados para entender o perfil do seu consumidor, aumentando as chances de venda.
Quer saber como aplicar essa técnica na sua empresa? Então continue a leitura para descobrir como a categorização ajuda a elevar a receita dos seus negócios.
A segmentação demográfica é um recurso que classifica e separa o público-alvo a ser atingido.
Ou seja, funciona como um filtro, que ajuda a selecionar os consumidores com reais chances de fechar uma compra com a sua empresa.
Para isso, são consideradas informações sobre eles para conseguir melhor direcionamento de produtos, serviços ou mesmo campanhas.
O objetivo dessa estratégia é direcionar as ações para os consumidores que estão mais inclinados a de fato adquirir o que a sua empresa tem a vender.
Com isso, é possível realizar planejamentos mais assertivos para reduzir custos e obter maior retorno, uma vez que você sabe para quem promover suas ofertas.
Segmentar o seu público aumenta as chances de conversão, pois filtra os compradores em potencial em relação aos que não têm interesse em consumir o seu produto.
Quanto maior a divisão, melhores são os resultados. Afinal, é o que permite haver maior assertividade nas ações e aderência do consumidor ao que você pretende vender.
Pense em uma empresa do setor de alimentação: dependendo do mix de produtos, ela pode atingir praticamente qualquer pessoa – afinal, todo mundo precisa comer.
No entanto, nem sempre um grande alcance é sinônimo de alta nas vendas.
Crianças precisam ter cuidados alimentares de adultos, por exemplo. Além disso, também existem os casos de pessoas com restrições ou mesmo preferências alimentares mais específicas.
Isso sem falar de tendências que surgem no segmento – como o aumento do interesse dos consumidores por produtos veganos e até mesmo plant-based – e que precisam ser meticulosamente pensadas sobre onde direcionar para que haja impacto positivo nos resultados da companhia.
E para que esse retorno ocorra, existem algumas formas de fazer uma classificação consistente para conseguir chegar ao público-alvo desejado.
A segmentação demográfica divide o mercado em parcelas menores e mais específicas, tendo como base dados sobre a população em comum.
Utilizar essa análise traz inúmeros benefícios para a empresa, como:
A segmentação demográfica pode ser dividida em três tipos, variando conforme o nível de detalhamento de informações que você tenha a respeito do seu consumidor. São elas:
Caso em que não há muita preocupação em relação a distinções específicas sobre o consumidor, concentrando-se apenas em aspectos mais gerais.
Um exemplo disso é quando são analisadas diferenças de mercado entre as regiões norte e sul do Brasil, sem considerar as particularidades de suas populações e municípios.
Essa ocorre quando os dados utilizados no estudo passam a ter um pouco mais de profundidade, dividindo o público em determinados grupos.
Exemplo disso é quando são feitas classificações conforme o poder aquisitivo das pessoas, ou mesmo idade.
Neste tipo, os dados são esmiuçados com ainda mais granularidade. Ao invés de apenas focar em características gerais, várias especificidades são levadas em consideração.
Se um produto é direcionado a mulheres entre 25 e 35 anos que ganham entre R$ 2 mil e R$ 4 mil reais por mês e moram no bairro da Bela Vista, em São Paulo (SP), então pode-se dizer que se trata de uma segmentação detalhada.
Os dados populacionais são a base para segmentar o público de maneira demográfica.
Na prática, utilizam-se variáveis como:
Sendo assim, as possibilidades de cruzamento dessas informações são inúmeras, e permitem a elaboração de ampla quantidade de estratégias para os mais diferentes segmentos.
Definir os dados mais relevantes para uma análise dessas é algo que depende bastante das estratégias de cada negócio. Confira algumas das informações passíveis de serem utilizadas:
As necessidades do público variam de acordo com a faixa etária: um adolescente consome produtos diferentes de um idoso, por exemplo.
Neste ponto, a idade é fundamental e, por isso, é uma das variáveis mais utilizadas na estratégia de divisão do público.
É possível fazer esse filtro de duas maneiras: por idade mesmo e por ciclo de vida.
Veja alguns exemplos:
Agora alguns exemplos de ciclo de vida:
Outro fator bastante utilizado para categorizar os consumidores é o gênero, que ajuda a delimitar bem o público de acordo com os produtos comercializados pela empresa.
Essa divisão pode ser:
A variável de renda mostra o poder de compra do consumidor traduzido em números, o que facilita muito o processo de classificação.
É possível classificar por rendimento individual ou familiar, por exemplo, e assim ofertar produtos e serviços com maior possibilidade de serem adquiridos pelos consumidores.
Essa variável serve para determinar agrupamentos de pessoas similares, de acordo com o quanto ganham por mês.
O estilo de vida geralmente é totalmente diferente entre uma classe de renda e outra; pois as escolhas são distintas e as perspectivas também.
As necessidades diferem bastante e o comportamento de consumo também. Até mesmo o ticket médio e o tempo antes de comprar.
Por isso, é importante analisar esse fator e colocá-lo em perspectiva antes de definir uma estratégia para venda de produtos e serviços, ou mesmo de comunicação.
Exemplos de classes são: A, B, C, D. Sendo que A inclui o grupo das pessoas que ganham mais e D inclui quem ganha menos.
O estado civil é uma variável bem importante para alguns nichos, como lojas de vestidos de noivas, por exemplo.
Vale destacar que é possível combinar essas variáveis para conseguir uma divisão mais específica.
Pense no setor imobiliário ou então de viagens: casais costumam ter preferências diferentes de pessoas solteiras, e ambos se planejam de maneira distinta de famílias inteiras.
O mesmo acontece no setor financeiro, em uma solicitação de crédito. Os objetivos de cada um desses perfis costuma variar conforme seu status conjugal.
Outro fator que delimita e demarca muitas diferenças em um público-alvo é a geração. Podemos separar por faixa etária e considerar as características únicas de cada grupo.
A geração dos Baby Boomers, nascidos depois da Segunda Guerra, por exemplo, é composta por pessoas mais velhas, que muitas vezes preferem fazer compras em lojas físicas ao invés de online.
Já a geração Z é o grupo de pessoas mais novas, jovens e adolescentes, influenciados pela internet, que compram com facilidade em meios digitais, seguem dicas de personalidades nas redes sociais, etc.
Claro que isso é somente um estereótipo. As pessoas destoam dessa concepção. Contudo, essas características são as predominantes e ajudam a estudar o grupo como um todo.
Gerações que podem fazer parte da análise de mercado de segmentação demográfica:
O nível hierárquico dos profissionais dentro das empresas onde trabalham influencia bastante a decisão de compra, o comportamento e a jornada. Por isso, é outro importante fator para mapear em uma segmentação demográfica.
Um C-Level pesquisando uma solução para sua companhia é diferente de um analista, por exemplo. A decisão do executivo tem muito mais peso para a empresa toda. Da mesma forma, a comunicação para convencer o executivo é muito mais complexa.
Persuadir os diretores de uma empresa para vender ou divulgar produtos requer um certo conhecimento técnico e empatia para entender o que uma pessoa desse nível não quer ouvir.
Da mesma forma, se você precisar se comunicar com o analista ou com o estagiário, deve saber como adaptar a linguagem e as abordagens, com base no comportamento de cada um.
Opções dentro desse espectro:
Outra variável a ser considerada na segmentação demográfica é o nível de instrução e escolaridade das pessoas. Falar com uma pessoa graduada não é a mesma coisa que falar com quem tem um doutorado.
Da mesma forma, as abordagens diferem muito quando se considera pessoas sem formação alguma.
Por isso, a segmentação pode estudar como esse aspecto influencia no comportamento e nos hábitos de consumo para criar melhores estratégias e chegar às pessoas certas.
Podemos ter as divisões:
Por último em nossa relação de variáveis para otimizar a segmentação demográfica: o local onde as pessoas moram e frequentam.
Analisar onde as pessoas nasceram e de onde vieram pode suscitar muitos insights interessantes para personalização de ofertas e estratégias.
Se a pessoa for brasileira, você geralmente se comunica com maior facilidade, já que é uma característica similar à realidade de tantos outros clientes.
Contudo, estrangeiros aqui no Brasil já pensam, compram e se relacionam de maneira diferente com as marcas.
Além disso, cada lugar possui determinadas características mercadológicas e populacionais que acabam os tornando distintos uns dos outros.
Em um único município é comum existirem regiões com grande quantidade de universidades – sendo, portanto, bastante frequentado por jovens e contando com várias opções de restaurantes e bares nas proximidades.
Ao mesmo tempo, também existem bairros que possuem alta concentração de empresas, atraindo portanto quantidade significativa de trabalhadores.
Esses fatores impactam não apenas na dinâmica comercial desses territórios, mas também nas relações de consumo e nos hábitos das pessoas.
Vamos agora explorar um passo a passo de como fazer uma segmentação demográfica bem-sucedida.
Primeiro, é importante partir do propósito para saber exatamente como agir e como se portar de modo a alcançar as metas traçadas.
Ter um objetivo é também uma ótima forma de alinhar todos do time e garantir que os esforços sejam voltados para um foco único.
Uma meta possível pode ser aumentar conversões, gerar leads ou aumentar o ticket médio de determinadas linhas de produtos.
Depois, siga para definir os critérios de análise, ou seja, as variáveis. Como já comentamos, existem diversos ângulos de análise para uma segmentação demográfica: classe de renda, regionalidade, geração, idade, gênero, etc.
Contudo, é preciso especificar muito bem quais dados serão usados para trabalhar com um escopo definido. Isso facilita a gestão da pesquisa e ajuda a tornar o olhar mais atento.
Três ou quatro variáveis podem ser escolhidas em um estudo, por exemplo. Então, a empresa consegue direcionar ações para esses grupos ou estudar quais não se encaixam no público-alvo.
Nesse caso, os números e as informações em si devem fazer sentido de acordo com o negócio.
Finalmente, coloque em prática o planejamento. Comece a pesquisa e colete os dados. A empresa pode fazer um questionário propriamente dito com perguntas sobre como as pessoas se definem dentro das variáveis trabalhadas.
Outra possibilidade é utilizar ferramentas de inteligência para encontrar as informações necessárias.
A próxima etapa consiste em analisar os dados e de fato processar os grupos. É o momento de separar todos que pertencem ao grupo X, ao grupo Y e ao grupo Z, em uma análise geracional, por exemplo.
Então, chegamos à etapa que resume o objetivo principal da análise demográfica. É o momento de pensar em estratégias de mercado para atingir os diferentes grupos.
Novamente no exemplo geracional, você pode ajustar a abordagem para atender clientes do grupo X e do grupo Y, que pertencem ao seu grupo de interesse.
Essas mudanças não necessariamente precisam ser radicais, como se a empresa tivesse personalidades distintas, mas devem ser notáveis.
A melhor maneira de aplicar a divisão de clientes na empresa é contar com o auxílio de um software de inteligência geográfica, como o OnMaps, da Geofusion.
Com ele, é possível ter acesso a milhares de informações reais extraídas de fontes públicas e privadas para ajudar no mapeamento de mercado.
Os dados compartilhados no software podem ser utilizados como base na definição de estratégias de mercado, para encontrar as melhores oportunidades de negócio e ainda para encontrar o local ideal para a sua loja.
Ter todas as informações demográficas reunidas em um só lugar facilita o processo de planejamento e ajuda a entender quem é o seu público e, principalmente, onde ele se encontra.
Ao longo deste conteúdo aprendemos muito sobre a importância do direcionamento nas estratégias de mercado e como a segmentação demográfica é uma grande aliada nesse processo.
Dividir o público com base em características populacionais é algo que conta com diversas opções de atuação.
É possível, inclusive, combinar fatores para conseguir uma classificação bem específica e assim obter sucesso nos seus negócios.
Com isso, seu planejamento é otimizado e você consegue chegar onde deve chegar: nas pessoas com maior probabilidade de consumir o seu produto.
A consequência dessa estratégia é a fidelização de clientes, redução de custos e aumento nas vendas.Busque as variáveis ideais para o seu negócio e aplique a técnica na sua empresa com a ajuda do software OnMaps. Saiba mais sobre isso aqui:
Receba nossos conteúdos exclusivos!
