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Prospecção de Clientes: 5 Estratégias Matadoras [Essenciais!]

Uma prospecção de clientes feita com qualidade evita muitos gastos no futuro. Isso porque, encontrando desde o início seu público ideal, torna-se maior a probabilidade de retê-lo.

E você sabia que isso faz com que os custos diminuam em até 5 vezes?

A técnica ajuda a classificar os consumidores, identificando leads com maior potencial de venda e evitando gastos desnecessários com um público que não corresponda ao perfil da sua marca.

Para saber mais sobre o processo e descobrir 5 estratégias infalíveis de prospecção de clientes, é só seguir a leitura deste artigo com a gente!

Prospecção de clientes: o que é?

o que é processo de clientes

A prospecção de clientes é uma técnica que consiste em buscar novos leads e fazer o contato inicial com o intuito de efetuar as vendas e conquistá-los para a fidelização.

Se buscarmos a palavra “prospectar” no dicionário, encontraremos a relação com “pesquisa” e “sondagem” de algo.

Nas vendas, esse “algo” é, na verdade, um alguém: os clientes em potencial, aqueles que correspondem ao perfil de clientes ideal para a sua empresa.

O objetivo nessa etapa é direcionar os consumidores pelas etapas do funil de vendas até a conclusão da compra.

Para isso, é preciso entender as necessidades desses leads e oferecer as soluções da sua marca para ajudá-los. A prospecção é uma etapa de conexão com o cliente.

Prospecção de clientes: Por que você precisa fazer?

O processo de prospecção de clientes é fundamental para direcionar as estratégias de marketing para o público certo e reduzir o nível de churn da empresa.

Assim que uma pessoa entra em contato com a sua marca de alguma maneira, ela se torna um lead.

Contudo, é preciso entender quais desses leads realmente podem se tornar clientes, gerar vendas e ter uma relação a longo prazo com a sua loja.

Para isso, existe um processo de pré-qualificação: identificar um lead qualificado para a venda significa que você tem um cliente em potencial. Esse lead pode então ser prospectado.

Veja alguns benefícios da prospecção de clientes:

  • economia de orçamento com todo o processo de busca e fidelização de clientes;
  • maiores chances de converter em vendas;
  • construção de um relacionamento com o cliente visando o longo prazo.

4 tipos de prospecção de clientes

Existem alguns métodos para prospectar clientes e você pode usá-los de maneira individual ou combinada, adaptando de acordo com as necessidades da sua loja.

Para te ajudar, vamos explicar os principais tipos de prospecção de clientes a seguir.

Outbound

O outbound é o contato com aquele cliente que ainda não tem nenhum tipo de relacionamento com a empresa.

Ao contrário de consumidores que se cadastram em algum formulário ou buscam pela empresa no Google, por exemplo, o cliente do outbound não está à espera de um contato.

Esse tipo de prospecção pode ser mais cara, já que nenhuma pré-seleção de leads foi feita. Por isso, o outbound é mais indicado para empresas com ticket médio mais alto.

Inbound

O inbound consiste em um conjunto de técnicas aplicadas para atrair os potenciais clientes até a empresa. É muito utilizada nas estratégias de marketing digital.

Funciona assim: a marca cria conteúdos relevantes para as personas, com o objetivo de esclarecer dúvidas ou oferecer dicas do interesse do público.

Para ter acesso a esses conteúdos, os consumidores precisam cadastrar alguns dados em páginas de conversão, como nome e e-mail, por exemplo.

O material é enviado para o e-mail do cliente e as informações fornecidas são encaminhadas para a equipe de marketing, responsável por nutrir e classificar os leads captados.

Canais

A prospecção de clientes por canais é realizada por parceiros, ou seja, não é a sua empresa que vai entrar em contato com os leads.

Essa técnica pode reduzir os gastos com o processo de prospecção, mas é preciso escolher o parceiro certo para não ter problemas no futuro.

Indicação

tipos de prospecção de clientes

A indicação, ou o famoso “boca a boca”, é um dos métodos mais antigos de prospecção.

Para conseguir indicações, é preciso oferecer bons diferenciais e uma ótima experiência de compra. Algo que pode estimular o boca a boca são ações como programas de indicação.

A Uber, por exemplo, já ofereceu descontos na próxima viagem para quem indicasse o aplicativo para os amigos.

5 Estratégias para prospecção de clientes

Saiba quem é seu cliente em potencial

Lembra quando falamos que a retenção de clientes é 5 vezes mais barata do que adquirir novos? Pois é, o dado é do Harvard Business Review e mostra o valor de encontrar os consumidores certos para o seu comércio.

A prospecção te ajuda a fazer isso, mas é necessário saber o perfil do cliente ideal para a sua marca, caso contrário será difícil encontrá-lo.

Classifique os leads

Não basta apenas classificar os leads, é importante classificá-los para saber quais têm maiores chances de compra. Esses devem ser prospectados e direcionados pelo funil de venda.

O perfil de clientes traçado por você vai ajudar a identificar os leads qualificados.

Escolha o tipo de prospecção ideal

Apresentamos 4 tipos de prospecção aqui e você pode escolher o mais adequado para a sua marca.

Se você tem um ticket médio mais alto ou consegue bons retornos com uma venda, o outbound pode ser interessante. Para quem tem e-commerce, o inbound é o modelo ideal.

Os canais podem ser interessantes caso já tenha um parceiro e a indicação combinada com algum dos outros métodos funciona muito bem.

A venda deve ser algo natural

Muito além da venda, a prospecção tem como objetivo conquistar o lead e construir uma relação sólida com ele. Por isso, a dica é buscar um tom amigável no primeiro contato.

Para você ter uma ideia, uma pesquisa da HubSpot mostrou que 69% dos clientes desejam ser ouvidos pelo representante de venda para ter uma experiência melhor.

Ouça o cliente e mostre que está ali para ajudá-lo. Busque oferecer a melhor experiência desde o contato inicial.

Prospecção de clientes online: O que muda?

As lojas virtuais ganharam espaço no mercado e tendem a crescer cada vez mais, por isso a prospecção de clientes online é fundamental.

Na prática, as técnicas são as mesmas, o que muda é que agora elas serão aplicadas no universo digital.

Normalmente, o tipo de prospecção mais comum no mercado online é o inbound marketing, que trabalha mais pelo contato via e-mail.

Contudo, nada impede de combinar o método com estratégias externas, como ligações de outbound, por exemplo.

Uma grande vantagem da prospecção online é que existem ferramentas que ajudam no gerenciamento de leads e na análise de dados sobre o seu público.

Roteiro para prospecção de clientes

Criar um roteiro para prospecção de clientes pode facilitar a aplicação da estratégia na prática. Isso mantém a equipe alinhada e otimiza os processos.

Veja algumas dicas para criar o seu roteiro:

  • independente da etapa do cliente no funil de vendas, apresente a empresa;
  • diga o motivo do contato;
  • ofereça um contato personalizado;
  • deixe marcado um próximo passo para o cliente, como “posso te ligar para apresentar algumas soluções da nossa empresa?”.

Prospecção de clientes exemplos

prospecção de clientes exemplos

Para te ajudar a entender as suas opções, temos alguns exemplos de técnicas de prospecção de clientes que podem funcionar na sua empresa:

  • cold calling;
  • cold mailing;
  • prospecção pelas redes sociais;
  • prospecção multicanais.

Conclusão

Neste artigo, vimos que a prospecção de clientes é uma técnica fundamental para encontrar leads qualificados para venda, aumentando as chances de fechar negócio e conseguir uma fidelização.

Por isso, muito além de garantir a venda, as estratégias de prospecção devem ter como objetivo construir um relacionamento com o cliente.

Com as dicas deste conteúdo, você já sabe tudo o que precisa fazer para prospectar clientes, mas existem outras ferramentas que podem te ajudar. Nós, da Geofusion, oferecemos o OnMaps.

O recurso usa o geomarketing para analisar o perfil do seu consumidor e te deixar onde você precisa estar: perto do seu cliente ideal, aquele lead qualificado que você tanto deseja.

Encontre clientes qualificados e diminua o nível de churn da sua empresa!

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