Victor Melo
Uma prospecção de clientes feita com qualidade evita muitos gastos no futuro. Isso porque, encontrando desde o início seu público ideal, torna-se maior a probabilidade de retê-lo.
E você sabia que, de acordo com estudo da Harvard Business Review, isso faz com que os custos diminuam em até 5 vezes?
A técnica ajuda a classificar os consumidores, identificando leads com maior potencial de venda e evitando gastos desnecessários com um público que não corresponda ao perfil da sua marca.
Para saber mais sobre o processo e descobrir métodos de prospecção de clientes, é só seguir a leitura deste artigo!
A prospecção de clientes é uma técnica que consiste em buscar novos leads e fazer o contato inicial com o intuito de efetuar as vendas e conquistá-los para a fidelização.
Se buscarmos a palavra “prospectar” no dicionário, encontraremos a relação com “pesquisa” e “sondagem” de algo.
Nas vendas, esse “algo” é, na verdade, um alguém: os clientes em potencial, aqueles que correspondem ao perfil de clientes ideal para a sua empresa.
O objetivo nessa estratégia é direcionar os consumidores pelas etapas do funil de vendas até a conclusão da compra.
Para isso, é preciso entender as necessidades desses leads e oferecer as soluções da sua marca para ajudá-los. A prospecção é um momento de conexão com o cliente.
O processo de prospecção de clientes é fundamental para direcionar as estratégias de mercado para o público certo e reduzir o nível de churn da empresa.
Assim que uma pessoa entra em contato com a sua marca de alguma maneira, ela se torna um lead.
Contudo, é preciso entender quais desses leads realmente podem se tornar clientes, gerar vendas e ter uma relação a longo prazo com a sua loja.
Para isso, existe um processo de pré-qualificação: identificar um lead qualificado para a venda significa que você tem um cliente em potencial. Esse lead pode então ser prospectado.
Veja alguns benefícios da prospecção:
Se a empresa ou a pessoa lida com clientes, precisa fazer prospecção. Não importa o tipo que será executado (ativa ou passiva): interessa entender a necessidade de investir em uma abordagem como essa.
Assim, qualquer um que vende algum produto/serviço/experiência pode implementar técnicas de prospecção de clientes. Para isso, é importante identificar o estilo ideal, de modo a obter os resultados certos.
Para descobrir como fazer uma prospecção eficiente, é necessário entender os principais fatores que geram resultados ao negócio.
Uma fabricante de produtos infantis, por exemplo, tem como foco as crianças – porém quem realiza a compra são os pais delas.
Já quando se trata de um software corporativo, é comum que as companhias busquem atrair profissionais de áreas específicas interessados em utilizá-lo para otimizar o próprio trabalho.
Portanto, convém saber exatamente quem é o público que irá adquirir os seus produtos para que haja assertividade nessa busca. Confira abaixo como fazer isso.
Lembra-se de quando falamos que a retenção de clientes é 5 vezes mais barata do que adquirir novos? Pois é, o dado mostra o valor de encontrar os consumidores certos para o seu negócio.
A prospecção te ajuda a fazer isso, mas é necessário saber o perfil do cliente ideal para a sua marca, caso contrário será difícil encontrá-lo.
Não basta apenas classificar os leads, é importante saber quais deles têm maiores chances de compra. Esses devem ser prospectados e direcionados pelo funil de vendas.
O perfil de clientes traçado por você vai ajudar a fazer uma prospecção de leads qualificados.
Se você tem um ticket médio mais alto ou consegue bons retornos com uma venda, o outbound pode ser interessante. Para quem tem e-commerce, o inbound é o modelo ideal.
Os canais podem ser relevantes caso já tenha um parceiro e a indicação combinada com algum dos outros métodos funciona muito bem. Adiante, falaremos sobre as diferenças entre cada um desses tipos.
Muito além da venda, a prospecção tem como objetivo conquistar o lead e construir uma relação sólida com ele. Por isso, a dica é buscar um tom amigável no primeiro contato.
Para você ter uma ideia, uma pesquisa da HubSpot mostrou que 69% dos clientes desejam ser ouvidos pelo representante de vendas para ter uma experiência melhor.
Ouça o cliente e mostre que está ali para ajudá-lo. Busque oferecer a melhor experiência desde o contato inicial.
Existem alguns métodos para prospectar clientes e você pode usá-los de maneira individual ou combinada, adaptando de acordo com as necessidades da sua empresa.
Para te ajudar, vamos explicar os principais tipos de prospecção de clientes a seguir.
O inbound consiste em um conjunto de técnicas aplicadas para atrair os potenciais clientes até a empresa, sendo considerado uma prospecção passiva. É muito utilizada nas estratégias de marketing digital.
Funciona assim: a marca cria conteúdos relevantes para as personas, com o objetivo de esclarecer dúvidas ou oferecer dicas do interesse do público.
Para ter acesso a esses conteúdos, os consumidores precisam cadastrar alguns dados em páginas de conversão, como nome e e-mail, por exemplo.
O material é enviado para esse potencial cliente e as informações fornecidas são encaminhadas para a equipe de marketing, responsável por nutrir e classificar os leads captados.
O outbound é o contato com aquele cliente que ainda não tem nenhum tipo de relacionamento com a empresa. Por isso, é considerada uma prospecção ativa.
Ao contrário de consumidores que se cadastram em algum formulário ou buscam pela empresa em sites de busca, por exemplo, o cliente do outbound não está à espera de um contato.
Esse tipo de prospecção pode ser mais cara, pois mesmo sendo feita uma pré-seleção de leads, existe todo um trabalho de convencimento. Por isso, o outbound é mais indicado para empresas com ticket médio mais alto.
A prospecção de clientes por canais é realizada por parceiros, ou seja, não é a sua empresa que vai entrar em contato com os leads.
Essa técnica pode reduzir os gastos com o processo de prospecção, mas é preciso escolher o parceiro certo para não ter problemas no futuro.
A indicação, ou o famoso “boca a boca”, é um dos métodos mais antigos de prospecção.
Para isso, é preciso oferecer bons diferenciais e uma ótima experiência de compra. Algo que pode estimular o boca a boca são ações como programas de indicação.
A Uber, por exemplo, já ofereceu descontos na próxima viagem para quem indicasse o aplicativo para os amigos.
Para isso, não existe uma resposta certa. Afinal, o sucesso de uma prospecção depende de muitos fatores, como um estudo bem realizado a respeito do seu público-alvo e a aderência dele às suas estratégias de negócio.
Para isso, é importante saber se o seu cliente é uma empresa ou um consumidor final, pois assim se torna possível criar um planejamento eficaz para atrair novos leads.
A prospecção B2B vem do inglês business to business, que significa “de negócio para negócio”, ou seja, é uma abordagem que ocorre por parte de empresas que têm como atividade principal atender a outras empresas.
É o caso de muitas companhias da área de serviços, como no setor de tecnologia, consultorias, agências de comunicação, entre outras, além de muitas das que atuam no setor industrial.
Já na prospecção B2C, ou business to consumer – “do negócio para o consumidor” – o foco da estratégia está em quem compra um determinado produto.
Esse é mais comum de ser visto no dia a dia: supermercados, lojas de roupa e diversos tipos de estabelecimentos pelos quais as pessoas passam costumam ser B2C.
Portanto, ambos os tipos de empresas precisam pensar de maneiras distintas umas das outras.
No B2B, é comum que haja maior complexidade no processo de vendas. A tomada de decisão a respeito da compra de um produto ou serviço costuma envolver diversas áreas dentro da empresa com potencial para que ele seja adquirido.
Consequentemente, seu ciclo de fechamento se torna maior.
As ações de marketing e comunicação precisam então ser mais personalizadas, visando construir um relacionamento que dure a longo prazo.
Além disso, o número de clientes é menor do que quando se trata de ofertas feitas ao consumidor final. Por outro lado, os valores das transações são maiores, devido ao custo dos produtos.
No que se refere aos consumidores finais, geralmente as compras são feitas de maneira mais rápida. Afinal, elas visam atender a preferências pessoais, como alimentos específicos, marcas de perfumes, tipos de bebidas e assim por diante.
A segmentação de clientes é pensada de maneira mais massiva, com base em comportamentos de consumo que determinados públicos possuem em comum, além de dados demográficos, como renda média, faixa etária e gênero.
As empresas investem mais em preços competitivos para ganhar market share e, desta forma, conquistar clientes, inclusive, da concorrência.
As transações são menores, uma vez que se tratam de produtos com menor valor agregado. No entanto, a frequência de compra e o volume de vendas acaba sendo maior.
Inside sales é uma estratégia de vendas na qual os vendedores fazem a prospecção de forma remota.
A comunicação acontece via email, telefone ou outras formas de contato por canais digitais, consequentemente reduzindo os custos logísticos envolvidos em uma venda externa.
Para isso, é necessário ter profissionais de SDR e BDR para realizar a prospecção.
A sigla em português significa “Representante de Desenvolvimento de Vendas”.
Uma pessoa que trabalha como SDR atua qualificando leads e educando potenciais clientes a respeito dos produtos e serviços de uma empresa.
Em outras palavras, é alguém que recebe os contatos interessados nas ofertas da companhia e fica responsável por identificar se eles possuem as características ideais para as estratégias de negócio.
Similar aos SDRs, o termo quer dizer “Representante de Desenvolvimento de Negócios”.
O profissional dessa área fica responsável por manter o contato com os possíveis clientes, fazendo agendamento de reuniões e buscando quem tenha interesse nas ofertas da empresa.
Geralmente os BDRs vão atrás de alguém que nunca tenha ouvido falar na companhia, visando convencer essas pessoas a realizarem uma compra.
Diferentemente dos SDRs, neste caso eles costumam não ter uma lista já pronta de leads.
Para prospectar clientes, é importante ter um planejamento bem estruturado com ações concretas que irão convencê-los a adquirir o produto que você deseja oferecer.
Veja algumas dicas para isso.
Use os canais digitais para saber mais sobre o seu público-alvo, como profissão, idade, cargo e outras informações relevantes para que a negociação ocorra com fluidez, ou seja, termine em fechamento de negócio.
No caso de vendas para empresas, faça parecido, focando em características como atividade, ramo de atuação, faturamento, porte, número de funcionários e região de atuação.
Para isso, você pode utilizar as redes sociais de modo a obter dados a respeito do prospect ou mesmo criar formulários com perguntas qualificadoras que permitam uma classificação prévia de quem tem potencial ou não de se tornar cliente.
Ter uma comunicação frequente é importante para que as pessoas se lembrem que você e sua empresa existem, o que consequentemente prolonga o interesse no produto.
Porém, é necessário ter certo cuidado com isso para não ser insistente demais ou invasivo. Entender o ritmo do seu cliente é de grande relevância para que ele não acabe se irritando e desistindo da compra.
Ao fazer uma prospecção, seja profissional, claro e direto. Apresente os benefícios que sua empresa trará ao cliente, bem como resultados que ela já fez outros componentes da carteira atingirem.
Use estudos de caso para mostrar as vantagens de adquirir o produto ou serviço oferecido. Para isso, tenha um planejamento bem feito de tudo o que precisa ser dito, seja via e-mail, seja em uma chamada – mas cuidado para não ser “robótico” demais.
Tenha atenção ao que o cliente diz na conversa e demonstre abertura para se adaptar e responder a todas as dúvidas dele.
Sua equipe precisa saber exatamente o que está vendendo: as características do produto, o que ele possui de interessante a oferecer e assim por diante.
Profissionais bem qualificados e que entendem sobre o que precisam falar conseguem se comunicar com mais espontaneidade, ir atrás das pessoas mais aderentes aos negócios e, portanto, apresentar performance melhor para si e para a empresa.
Ofertar conteúdo é uma ótima maneira de informar o seu público sobre o que você tem a vender. Seja com artigos, eBooks, infográficos ou webinars, por exemplo, essa é uma oportunidade de explicar de modo detalhado os diferenciais e benefícios do seu negócio.
Aproveite para mostrar o quanto você entende do seu mercado de atuação e das necessidades do seu possível cliente.
Além dos canais de comunicação, utilize ferramentas de prospecção para encontrar potenciais clientes. Hoje em dia existem softwares que permitem não apenas coletar e-mails, mas também qualificar e gerenciar os contatos com organização.
Esses recursos facilitam o processo de busca por novos clientes e a mensuração de resultados já atingidos.
Existem maneiras de fazer uma boa prospecção de clientes na prática. Assim, você aplica o que há na teoria para os melhores efeitos. Vejamos a seguir algumas formas de fazer isso.
A automação permite gerenciar uma grande massa de potenciais clientes, sem que haja erros graves ou negligência.
Da mesma forma, pode ajudar na ativação de alertas para o comportamento do consumidor, o que desencadeia uma ação adequada em resposta ao que ele faz, por exemplo.
Automatizar é agilizar processos com o uso de modelos e sistemas que executam atividades de forma padronizada. É uma forma de lidar com uma escala muito grande de prospects, a partir de um script definido e de regras.
Evidentemente, é fundamental combinar a automação com a criatividade humana. Dessa maneira, você aumenta as chances de conquistar as pessoas.
Independentemente do segmento de atuação, toda empresa possui perfis distintos de clientes: eles possuem preferências diferentes, recorrência de compra e também o ticket médio não costuma ser o mesmo.
Por isso, convém segmentar as estratégias de prospecção, ou seja, dividir os prospects em grupos, de acordo com características similares, pois assim você consegue definir uma abordagem direcionada a fim de maximizar as chances de vendas/conversão.
Isso permite perder menos tempo e gastar menos com um esforço de prospecção, além de conseguir focar em quem realmente traz resultados de negócios. Essa personalização gera valor para os clientes, pois estimula a idealização de estratégias únicas para cada caso.
Uma vez que eles são tratados de acordo com suas especificidades, a empresa consegue atraí-los com facilidade e entregar uma proposta convincente.
É comum que a prospecção seja confundida com uma estratégia puramente invasiva e enfática demais. O ideal, contudo, é evitar isso. É importante ser menos invasivo, com uma abordagem que demonstre respeito ao prospect.
O conhecimento de quem é o cliente ajuda nesse quesito também. Você descobre quais são os gatilhos da pessoa e até onde vai sua tolerância, bem como cria empatia maior para respeitar o prospect em seu momento.
Tudo depende, afinal, do momento de qualificação do prospect. Ao entender o quão preparada a pessoa está, a equipe de vendas pode ser menos inconveniente e incômoda.
Para conseguir os melhores resultados de prospecção, capacite sempre seus colaboradores do setor de vendas.
Entenda como fazer esse treinamento, de forma a assegurar que todos estejam alinhados e prontos para alcançar os consumidores potenciais.
Prepare os vendedores com o script e com as boas práticas que mencionamos para colocar a prospecção de clientes em prática. Mas cite também a criatividade e o improviso. Com isso, é possível melhorar as abordagens e impulsionar o crescimento da companhia.
Utilize sua experiência de mercado para atrair mais interessados nas suas ofertas.
Profissionais que já tenham trabalhado com você, clientes antigos que já tenham contratado os serviços da sua empresa ou mesmo contatos feitos em eventos são ótimas formas de conseguir aumentar a visibilidade do negócio.
Além de se tratarem de pessoas que já conhecem as suas entregas, essa é uma forma de construir autoridade no seu segmento – afinal, conhecidos que façam boas recomendações acabam gerando mais valor à sua companhia.
O follow-up inclui a comunicação com o potencial cliente depois de uma interação. É o momento de voltar a falar, de lembrar à pessoa de quem sua empresa é.
Faz parte da prospecção essa insistência estratégica, contudo, deve ser feita com cuidado, de acordo com a nossa dica de não ser invasivo.
Uma vez que a máquina de prospecção já está ativa, a empresa deve pensar em ações e táticas para melhorar suas ações. Dessa forma, é viável otimizar a eficiência da companhia para gerar mais leads e mais clientes.
Um dos pontos é justamente ter metas bem estruturadas. Elas definem o norte que deve ser seguido, o caminho a ser trilhado e o objetivo ao fim do caminho, além de ajudar a estabelecer quais serão as melhores estratégias.
Com as metas claras e um número exato de leads, a equipe consegue manter um esforço ativo para chegar a um lugar claro.
Outra questão é a criatividade na abordagem e na comunicação. Por mais que a prospecção envolva padrões, scripts e práticas indispensáveis, é importante também ser criativo e seguir um pouco do instinto da inspiração para tomar decisões.
Abuse da criatividade para pensar em diferentes meios de envolver e conquistar o seu prospect, considerando quem ele é e suas preferências.
Assim, sua empresa já se destaca aos olhos do cliente e pode gerar um valor diferenciado para chamar atenção.
Outra dica importante é cultivar um bom relacionamento. Como falamos, a prospecção requer um conjunto de etapas, com uma conexão que dura por bastante tempo.
Ou seja, inclui o follow-up e um certo esforço contínuo para continuar a comunicação, de modo a desenvolver um relacionamento sólido. Pense sempre nisso e tente estabelecer esse relacionamento com uma meta para que seja mais fácil consultar os clientes.
A conversão se torna um processo natural, uma etapa seguinte que flui de forma espontânea, quando se tem uma relação forte.
É importante pontuar alguns erros que podem impactar a prospecção e atrapalhar os resultados.
Um deles é a falta de naturalidade. Mesmo com a automação e a padronização das estratégias, o ideal é sempre tornar a comunicação natural, o máximo possível. A artificialidade é algo que afasta as pessoas e não gera valor.
Ser natural inspira confiança, traz um certo conforto para o cliente quando ele pensa em seguir com sua empresa.
Outro erro é quando a empresa decide falar apenas de si, e não dos seus clientes. O papo é sempre orientado ao que a empresa oferece, aos seus diferenciais, só que sem nunca demonstrar que se importa com o potencial cliente.
Uma comunicação sempre focada em si mesma é como uma comunicação egoísta, com uma empresa que quer apenas falar sozinha.
Por outro lado, é preciso ter a empatia como um dos valores fundamentais do negócio para estabelecer um diálogo, falar do cliente e tentar alinhar com o que o você oferece, mas sempre demonstrando valor. Ou seja, é traduzir as suas soluções em benefícios claros.
Isso, aliás, nos leva à última dica deste tópico: é preciso ressaltar os benefícios claros em detrimento das funcionalidades.
Em muitos casos, as empresas mencionam as funcionalidades em listas, de modo artificial, pensando que isso significa algo.
Contudo, só citar as características não representa um impacto para o cliente: o certo é dissecar como aquelas funcionalidades mudarão a vida dele.
As lojas virtuais ganharam espaço no mercado e tendem a crescer cada vez mais, por isso a prospecção de clientes online é fundamental.
Na prática, as técnicas são as mesmas, o que muda é que agora elas serão aplicadas no universo digital.
Normalmente, o tipo de prospecção mais comum no mercado online é o inbound marketing, que trabalha mais pelo contato via e-mail.
Contudo, nada impede de combinar o método com estratégias externas, como ligações de outbound, por exemplo.
Uma grande vantagem da prospecção online é que existem ferramentas que ajudam no gerenciamento de leads e na análise de dados sobre o seu público.
Neste artigo, vimos que a prospecção de clientes é uma técnica fundamental para encontrar leads qualificados para venda, aumentando as chances de fechar negócio e conseguir uma fidelização.
Por isso, muito além de garantir a venda, as estratégias de prospecção devem ter como objetivo construir um relacionamento com o cliente.
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