Victor Melo
Nos últimos tempos, o home equity se tornou uma alternativa de empréstimo cada vez mais presente e discutida no mercado brasileiro.
Isso porque, em meio às dificuldades do cenário econômico atual, as instituições financeiras começaram a estimular formas de concessão de crédito mais flexíveis a seus clientes.
Neste caso, trata-se de uma modalidade de crédito em que, ao invés de envolver fiadores ou avalistas, a garantia ocorre por meio de cessão de algum imóvel pertencente ao solicitante.
O motivo para o surgimento dessa tendência é atender à necessidade principalmente de um público que, inseguro com a alta crescente dos preços, o aumento do desemprego e a imprevisibilidade da pandemia do Covid-19, fica cada vez menos tentado a assumir compromissos de risco.
Sendo assim, as taxas dos empréstimos passam a ser olhadas com mais atenção, especialmente em um contexto em que o brasileiro está mais consciente da necessidade de organizar suas finanças.
Um dos atrativos do home equity é o fato de possuir uma taxa de juros menor do que as modalidades de crédito pessoal, podendo pagar em um prazo maior.
Ainda que a adesão a esse tipo de contrato não seja tão expressiva no Brasil, a expectativa é de que haja um grande crescimento nos próximos anos.
De acordo com informações publicadas no portal da revista Exame, em 2020 haveria R$ 11 bi em contratos de home equity. Entretanto, a estimativa é de que esse número chegue a R$ 500 bi no futuro.
Isso devido à manutenção da taxa Selic a níveis baixos, o que faz com que os contratos a longo prazo se tornem mais interessantes para os contratantes.
A Caixa Econômica Federal, detentora de um terço do valor dos empréstimos nessa modalidade, já anunciou a intenção de aumentar sua carteira em até dez vezes o que já possui. A informação foi veiculada no portal do Diário do Comércio.
Para as instituições financeiras, os riscos nessa negociação são menores do que nas outras modalidades de crédito. E isso pelo mesmo motivo que faz os devedores terem cautela com esse tipo de empréstimo.
Afinal, o que é ofertado como garantia é nada mais, nada menos que o próprio imóvel do contratante. Em outras palavras, ele contrai um empréstimo e, para assegurar de que realizará o pagamento no prazo, entrega a propriedade.
Isso é o que se chama de alienação fiduciária, processo que ocorre quando o banco ou organização financeira passa a ser detentora da casa ou empreendimento até que a dívida em questão seja saldada.
No caso do home equity, a opção por esse tipo de empréstimo costuma acontecer quando a pessoa pretende pagar alguma dívida com juros mais altos, ou investir em outras compras – como imóveis, carros, entre outros.
Não é novidade que a economia brasileira, que já estava em uma situação instável nos últimos anos, tenha agravado várias questões em 2020.
No ano passado, o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) registrou o maior número de desempregados em sua série histórica, correspondente a 13,5% da população.
Isso gerou diversas movimentações no mercado como um todo. Afinal, por um lado, a necessidade de fechar os estabelecimentos não essenciais teve grandes impactos especialmente entre as empresas e profissionais atuantes nesses segmentos.
Por outro, também havia quem aproveitasse esse cenário para investir em franquias ou comprar novos imóveis.
Foi, portanto, um período de desafios para inúmeras pessoas – e que, em muitos contextos, exigiu preparo financeiro e capacidade de adaptação.
Observar justamente essas mudanças é o que pode ser oportuno ao mercado financeiro para encontrar potenciais clientes e ofertar modalidades de crédito pertinentes ao perfil de cada um deles.
Apesar dessas oportunidades, é necessário saber diferenciar o indivíduo que solicita crédito visando crescer empreendimentos, investimentos ou quitar dívidas do que o faz por estar em uma situação de vulnerabilidade.
Ou seja, a análise de crédito não deve ser, em hipótese alguma, deixada de lado. Ainda que o home equity esteja em expansão, deve-se conter a euforia e levar em consideração o quanto o solicitante de fato tem capacidade de pagar.
É necessário, portanto, estabelecer limites para que o cliente tenha uma relação de confiança com a instituição. Consequentemente, isso o fideliza e o transforma em um embaixador da marca no longo prazo.
Ainda que isso pareça vago no início do relacionamento, com o tempo se torna uma porta para que ele se interesse por cada vez mais produtos e serviços, especialmente quando se trata de pessoa jurídica.
Afinal, o cliente/empreendedor espera sucesso quando investe em um bem – seja ele a compra de um imóvel para abertura de lojas, expansão de unidades ou mesmo maquinário.
Para isso, a relação estabelecida com o credor durante esse processo de negociação e quitação faz parte da experiência que determinará se ele retornará ou não.
Por mais que técnicas de persuasão e estratégias agressivas ajudem a bater metas imediatas, clientes frustrados com dívidas intermináveis comprometem a reputação da empresa e abrem os mares para a concorrência.
Nem sempre é fácil saber quem está pensando em abrir novas empresas, sem que a pessoa apareça na nossa frente expressando diretamente essa vontade.
Mas há muitos caminhos para conseguir encontrar esse potencial cliente para adesão de um empréstimo de home equity. Por exemplo:
Isso é bem mais simples do que parece. Afinal, com riqueza de dados à disposição, qualquer prospecção deixa de ser um mistério.
Para o primeiro passo, basta passar um tempo em navegadores de busca. O restante, entretanto, necessitará de alguns recursos específicos para isso.
Mas, novamente, nada que não esteja ao alcance das suas mãos.
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