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Saiba como fazer uma boa análise de segmentação de mercado

Trabalhar a segmentação de mercado é fundamental para entender os clientes, promover os produtos para o público certo e assim aumentar as vendas.

A segmentação consiste em um processo de divisão do público, que ajuda a identificar seus potenciais clientes.

Com isso, você consegue planejar ações muito mais eficientes. Entretanto, é importante ficar atento a alguns fatores para fazer uma boa segmentação.

Quer saber quais são eles? Nós listamos os principais pontos para fazer uma boa análise de segmentação de mercado e vamos compartilhar com você ao longo deste conteúdo.

Aproveite a leitura!

Use a inteligência geográfica de maneira prática para encontrar as melhores oportunidades de venda!

O que é segmentação de mercado?

o que é segmentação de mercado

A segmentação de mercado é uma estratégia que divide o público de acordo com determinadas características em comum, como idade ou localização, por exemplo.

Dividir os consumidores em partes menores ajuda a otimizar as ações de marketing e, como consequência, aumentar o número de conversões em venda.

Nestes casos, atingir uma parcela menor de pessoas pode garantir melhores resultados. Isso porque, no caso das vendas, nem sempre quantidade é sinônimo de qualidade.

De nada adianta uma divulgação da empresa atingir milhares de pessoas e apenas uma realmente converter em venda.

Com o direcionamento para o público certo, feito com base na segmentação, esse cenário muda.

Vantagens da segmentação de mercado

A evolução tecnológica, dos meios de produção e o consequente acirramento da concorrência tornaram cada vez mais difícil a obtenção daquele que é o objetivo básico de qualquer empresa: o lucro.

Quando falamos do marketing de varejo, esse objetivo passa necessariamente por vender mais, promover os produtos, entender os clientes e tomar decisões antes dos concorrentes.

Para fazer tudo isso com mais eficiência e eficácia, trabalhar a segmentação de mercado é imprescindível, já que ela possibilita a redução dos custos e o aumento da produtividade.

Conheças as principais vantagens da segmentação para o seu negócio:

  • identificação das necessidades e perfil do consumidor;
  • conhecimento sobre as demandas dos produtos;
  • aumento de market share;
  • ajuste dos produtos e serviços oferecidos;
  • campanhas de marketing mais eficientes;
  • melhor experiência de compra para o consumidor;
  • aumento na retenção e fidelização de clientes.

Tipos de segmentação de mercado

A segmentação de mercado considera diversas variáveis para definir a categorização do público, por isso é possível aplicar alguns conceitos específicos neste processo.

Confira os tipos de segmentação que você pode utilizar no planejamento da sua empresa:

  • segmentação demográfica;
  • segmentação geográfica;
  • segmentação comportamental;
  • segmentação firmográfica;
  • segmentação psicográfica.

É comum combinar mais de um tipo de segmentação, mas é importante entender as necessidades do seu negócio.

Aplicar muitas técnicas pode acabar gerando confusão de dados, por isso a dica é focar nos conceitos mais relevantes de acordo com o perfil da sua marca.

Quais as etapas de segmentação de mercado?

O primeiro passo para fazer uma boa segmentação de mercado é definir o seu objetivo com a estratégia.

Ou seja, para que a divisão vai servir, como para entender o seu público-alvo ou planejar campanhas de maneira mais assertiva.

Essa visão vai trazer mais clareza para todo o processo, ajudando a delimitar melhor cada fase da segmentação.

Com isso, você também vai entender as necessidades da sua empresa e assim encontrar o melhor tipo de segmentação a ser aplicado.

Outro ponto importante é conhecer o seu consumidor. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, por exemplo.

Além disso, softwares de inteligência geográfica, como o OnMaps, fornecem dados completos sobre a população em um só lugar para facilitar essa análise.

Confira as principais etapas para o processo de segmentação de mercado:

  • analise os dados da empresa;
  • defina os segmentos que deseja criar;
  • planeje ações para atingir esse público;
  • crie o seu conteúdo de maneira direcionada.

Como fazer segmentação de mercado?

como fazer segmentação de mercado

A fórmula é simples: delimitando o público por meio do agrupamento conforme suas características comuns — em vez de trabalhar uma estratégia focada em quantidade de pessoas — a segmentação se concentra apenas em quem realmente importa para a empresa.

Na prática, emprega-se menos esforço para obter mais retorno.

Até aí, nenhuma novidade. O que diferencia você e possibilita a entrega de resultados verdadeiramente relevantes está além disso.

Para ser um profissional realmente diferenciado, o que você deve fazer é estar atento aos fatores certos para chegar à sua segmentação.

Veja quais são esses fatores a seguir.

Alinhamento estratégico

A primeira e mais importante análise que deve ser feita está relacionada ao momento da empresa.

O que diz o seu planejamento estratégico? Quais são seus objetivos atuais? A empresa busca a liderança de mercado com a conquista de market share pela expansão da rede ou a rentabilidade dos atuais clientes?

Essas informações são imprescindíveis pois indicam o norte para onde a empresa deseja rumar.

A segmentação a ser feita deve estar alinhada a esse direcionamento estratégico.

Relevância

A relevância é a segunda análise mais importante e tem a ver com a afinidade do público com o produto da empresa.

Ou seja, o grupo identificado tem interesse no seu produto? Ele é receptivo à solução que você tem a oferecer?

Não faz sentido identificar um grupo interessado em produtos de beleza se a sua rede não atua nesse mercado.

Parece óbvio, mas muitas empresas pecam nesse ponto por excesso de confiança no próprio produto ou serviço e se esquecem de levar em consideração as necessidades do seu consumidor.

Uma boa maneira de fazer essa análise é tomar um tempo para pensar na jornada do consumidor, nas suas tarefas diárias e nas dores que ele enfrenta ao realizar essas tarefas.

Quais são os pain points que o seu produto ou serviço consegue resolver? Eles são incômodos o suficiente para que o consumidor pague pelo seu alívio? O seu produto ou serviço pode resolvê-los?

A metodologia Canvas é uma excelente ferramenta para esse exercício.

Volume numérico

De nada adianta identificar um grupo alinhado à estratégia da empresa e interessado no produto ou serviço se ele representa uma quantidade mínima de pessoas, cujo consumo é incapaz até de cobrir seus custos de abertura de uma nova unidade.

O contrário também vale: focar em um grupo muito maior que a capacidade de entrega da sua empresa pode ser um tiro no próprio pé.

Pior que não ter um público interessado é não conseguir atender à demanda existente. Isso gera frustração no consumidor e este é um fator que contribui fortemente para que ele busque a concorrência.

Em suma, é preciso que o segmento identificado tenha um porte compatível com a capacidade técnica e de entrega da sua empresa e que possa justificar, com retorno, o investimento a ser feito nele.

Acessibilidade

A internet diminuiu as distâncias e tornou possível falar com consumidores de praticamente todas as partes do mundo.

segmentação de mercado acessibilidade

Assim, quando falamos sobre acessibilidade, lembramos que é preciso levar em conta o quão acessível o grupo está não apenas com relação a comunicação, mas também no que tange à sua capacidade de atendimento.

Vale a pena para a sua loja focar em um grupo distante geograficamente, considerando sua área de influência, ou faz mais sentido mirar na vizinhança? Ou, ainda, apostar em uma estratégia de expansão da rede? O valor dos seus produtos é acessível para o grupo escolhido?

A verdade é que a análise desse ponto exige conhecimento profundo sobre o negócio da sua empresa e sobre os hábitos do consumidor ou do shopper.

No fim do dia, de nada adianta identificar um segmento de mercado ao qual sua empresa não tem acesso.

Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

O CAC nada mais é que o custo para trazer aquele cliente para a sua empresa. Sabe-se que conquistar um novo cliente pode custar de cinco a sete vezes mais caro que manter e fidelizar um atual.

Por isso, ao escolher uma segmentação deve-se levar em conta tal custo que, combinado com o Life Time Value (LTV) ou valor do ciclo de vida do cliente, indicará o quanto vale a pena investir nesse público.

Rentabilidade

O último ponto que abordaremos nesse post tem a ver com avaliar o retorno que aquele segmento poderá trazer para sua empresa.

Qual é a capacidade financeira das pessoas que compõem o grupo frente aos preços praticados pela sua empresa?

Vale a pena investir tempo, esforços e recursos para conquistar e manter esses clientes? O lucro potencial justifica a mobilização de pessoas e departamentos internamente?

Conforme mencionado no início do texto, o lucro é o objetivo básico de qualquer empresa.

Embora os fatores anteriores sejam fundamentais para uma segmentação de mercado correta, a rentabilidade pode ser decisiva para avançar ou não com um grupo.

Para essa análise, a compreensão do potencial de consumo, da classe social e do padrão de vida dos indivíduos que compõem o público é fundamental.

Lembre-se sempre de amparar-se em dados para a tomada de decisão, já que se trata de um importante diferencial para profissionais que desejam destacar-se na própria área de atuação, pois evita equívocos comumente provocados pelo “achismo”.

Considerados todos os fatores citados acima, você chegará a uma segmentação de mercado certeira, que possibilitará à sua empresa equilibrar os custos e alcançar os melhores resultados de vendas em menos tempo, obtendo retorno do investimento e lucro.

Não é isso o que toda empresa quer?

Boas práticas de segmentação de mercado

Cada tipo de empresa tem necessidades específicas, por isso a análise feita na segmentação varia de acordo com a área de atuação.

Uma empresa com clientes B2B tem um cenário diferente de uma companhia que trabalha com B2C, por exemplo.

Sendo assim, teremos práticas distintas em cada caso. Veja algumas dicas para a segmentação:

  • conheça o seu público-alvo;
  • planejamento é a chave para conseguir uma boa segmentação, assim como para desenvolver ações mais certeiras no futuro;
  • diversos fatores externos podem alterar o comportamento do consumidor, por isso reavalie a sua segmentação periodicamente;
  • use um software para facilitar o armazenamento, controle e análise de dados.

Segmentação de mercado exemplos

segmentação de mercado exemplos

Citamos alguns tipos de segmentação ao longo deste conteúdo, mas é importante entender um pouco mais sobre eles para saber a melhor aplicação de acordo com o seu negócio.

Por isso, vamos compartilhar uma explicação breve sobre cada um com exemplos que vão ajudar a compreender o processo. Confira a seguir.

Segmentação demográfica

A segmentação demográfica utiliza dados estatísticos populacionais sobre determinados grupos de pessoas.

É uma ótima análise tanto para empresas B2C, como para marcas que atuam no mercado B2B. Veja alguns exemplos de segmentação demográfica:

  • idade ou faixa etária;
  • renda;
  • localização;
  • gênero;
  • profissão.

Segmentação comportamental

Na segmentação comportamental, é possível obter informações sobre as reações específicas dos consumidores durante a jornada de compra, desde o interesse inicial pela marca até a conclusão da compra.

Veja como a segmentação pode ser feita:

  • hábitos de consumo;
  • interesses;
  • fidelização;
  • busca por benefícios;
  • nível de engajamento com a marca.

Segmentação geográfica

Como o nome já diz, a segmentação geográfica traz dados com base na localização do público.

Pode parecer uma análise básica, mas faz toda a diferença na tomada de decisões da empresa. Afinal, ajuda a entender onde o seu consumidor está.

Confira exemplos desse tipo de segmentação:

  • região;
  • estado;
  • cidade;
  • bairro.

A segmentação geográfica é uma ótima ferramenta para auxiliar na definição de pontos de venda, por exemplo.

Segmentação firmográfica

Esse tipo de segmentação funciona bem para empresas que atuam no segmento B2B.

Isso porque os dados firmográficos analisam características de outras empresas, instituições e organizações.

Veja os exemplos para essa segmentação:

  • número de colaboradores;
  • tamanho da empresa;
  • segmento de atuação;
  • receita anual;
  • localização.

Segmentação psicográfica

A segmentação psicográfica apresenta dados mais específicos sobre as características do seu público-alvo. É uma ótima análise para entender o perfil do seu cliente em potencial.

Com ela, é possível ter insights bem relevantes para estruturar novas estratégias e aprimorar a jornada de compra.

Veja exemplos de traços psicográficos que podem ser avaliados:

  • valores;
  • atitudes;
  • interesses;
  • posicionamentos;
  • pontos de motivação.

Use a inteligência geográfica de maneira prática para encontrar as melhores oportunidades de venda!

Conclusão

A segmentação de mercado traz inúmeros benefícios para as empresas, desde a redução de custos até tomada de decisões mais assertivas.

Na prática, conhecer os tipos de segmentação e saber estruturar as etapas para dividir seu público-alvo são passos essenciais para garantir bons resultados.

Com as dicas deste conteúdo, o processo fica mais simples e logo você observa os retornos positivos de ações bem direcionadas. Pronto para colocar tudo em prática?

 

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