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A segmentação comportamental é essencial para melhorar os resultados de marketing das empresas, e há vários exemplos de como aplicá-la.
A partir de uma compreensão aprofundada do cliente, é possível entender seus passos e até mesmo antever sua próxima ação, de modo a otimizar as vendas.
Esse nível de segmentação é um pouco mais avançado e requer também uma estrutura tecnológica que ofereça o devido suporte. Ademais, demanda o entendimento acerca de seus níveis, tipos e variáveis.
Ao aplicá-lo, é possível observar melhorias consideráveis nos resultados de lucratividade e fidelização dos consumidores. Saiba mais sobre o assunto a seguir.
É um tipo de personalização que se baseia no comportamento de consumo e nas ações dos clientes. Assim, toma decisões de acordo com as reações e desejos do consumidor, de modo a adaptar a mensagem e as abordagens.
Consiste em dividir o público-alvo por grupos, a partir da forma como eles agem e se comportam na jornada de compra. Estuda, assim, como eles reagem a promoções, aumento de preços, fatores externos, como pesquisam para fazer sua compra, etc.
Por exemplo: se um cliente costuma pesquisar na loja, depois comprar online ou vice-versa. Esse é um padrão de compra que muitos clientes demonstram. Entender isso pode ajudar a gerar insights e até a pensar em estratégias para facilitar a vida desse cliente e atraí-lo.
Assim, a empresa é capaz de sugerir táticas específicas para cada grupo, incluindo todos os canais e pontos de interação.
O estudo e a análise dos dados é essencial para esse tipo de segmentação.
É necessário observar esses dados e entender de fato como cada cliente se comporta na relação com a empresa, bem como quais são suas estratégias para comprar algo.
Depois da divisão dos grupos, algumas marcas usam a automação para se dirigir a cada perfil e organizar as ações. É mais fácil automatizar com esse tipo de segmentação, pois as estratégias são padronizadas para cada tipo de agrupamento.
O time de vendas, então, se prepara melhor para a comunicação, já sabendo mais sobre as pessoas.
Um dos motivos é a fidelização dos clientes. Ou seja, é possível estreitar a relação com as pessoas e gerar uma conexão mais profunda e forte que perdura mesmo depois da compra.
Afinal, a empresa conhecerá melhor seu cliente e conseguirá abordar suas necessidades do jeito que ele espera.
Além disso, vai sugerir as promoções/ofertas certas no momento certo e projetar uma jornada que esteja adaptada ao estilo de vida e ao comportamento dos consumidores.
Outra vantagem: a melhoria dos seus indicadores, como a taxa de conversão. Torna-se viável converter mais pessoas em clientes, de modo a assegurar maior lucratividade.
A segmentação comportamental entende melhor os consumidores e consegue oferecer para eles o que precisam. Dessa forma, as objeções são quebradas com facilidade, o que facilita a negociação e a conversão.
É preciso entender os tipos de segmentação para saber como dividir os clientes.
Um deles é a segmentação por ocasião. Nesse caso, os produtos são comprados em uma ocasião específica e única, que não se repete facilmente.
Mais um entre os exemplos de segmentação comportamental é o que ocorre por lealdade orientada, focada na retenção dos clientes. Define portanto o nível de lealdade e fidelidade de cada um com a empresa.
Há a divisão por engajamento, que analisa e separa os clientes de acordo com a reação às ações da empresa e com o nível de encantamento com a marca.
Da mesma maneira, existe a divisão por benefícios. Nesse caso, se estuda quais são as vantagens que fazem o cliente decidir pela compra e como ele é afetado por essa apresentação de benefícios.
Evidentemente, esse tipo de segmentação é complexo, pois lida com algo que sempre muda bastante: o comportamento humano.
Por mais que seja possível mapear as pessoas pela forma como se comportam, elas podem sempre alterar essas táticas e seguir por outros caminhos.
Nesse sentido, é importante também entender as variáveis e realizar uma personalização que considere esses níveis de mudança.
A personalidade, por exemplo, é uma variável importante e define ações e escolhas das pessoas.
Ela pode orientar mudanças constantes nas ações ou mudanças mais lentas e graduais. Compras por impulso, compras com bastante indecisão ou compras planejadas, por exemplo.
O estilo de vida também conta como uma variável. Outra que vale menção é a motivação e o conjunto de ambições de cada indivíduo.
Esses fatores impactam nas escolhas e podem refletir em uma necessidade de reavaliar os dados analisados na segmentação.
Primeiro, defina quais são seus objetivos com a segmentação comportamental. Pense exatamente em como esse tipo de ação deve beneficiar a sua marca e organize os seus passos sempre pensando nessas metas.
No próximo passo, você precisa analisar de forma completa os dados disponíveis, com uma ferramenta de inteligência que permita isso.
Ao utilizar a solução certa, a empresa é capaz de encontrar padrões com facilidade, definir os grupos e gerar uma conclusão certeira, com um maior grau de precisão.
Depois de ter os grupos, crie as estratégias para seguir em frente. É necessário pensar em como atingir melhor cada cliente, de acordo com as características estudadas.
Com os grupos, é possível até prever como cada cliente vai se comportar e, portanto, traçar estratégias otimizadas. Nesse sentido, a empresa é capaz de maximizar os resultados para atingir suas metas.
Antes de terminar, precisamos ponderar a questão da segmentação psicográfica e sua relação com a análise comportamental.
A segmentação psicográfica também leva em consideração aspectos comportamentais, contudo, foca na psicologia por trás disso. É uma avaliação um pouco mais profunda e subjetiva, que tenta entender o cliente como ser humano, em 360 graus.
É um avanço com relação a uma avaliação demográfica.
Para essa personalização, importa saber quais são as vontades do cliente, seus sonhos, desejos mais profundos e o que gera dor de cabeça atualmente.
Já a análise comportamental tende a ser mais direta. É focada em comportamentos e em ações do consumidor na jornada. Se preocupa menos com outros fatores não relacionados com a compra.
Entenda como usar inteligência de dados para otimizar suas análises de marketing!
A segmentação comportamental é uma importante estratégia para o marketing e para as vendas. Ajuda a gerar insights fundamentais sobre como atrair melhor os clientes e personalizar as ações para gerar maior lucratividade.
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