Uma boa prospecção de leads B2B depende de muitos fatores. Desde o início do planejamento comercial até a abordagem no ponto de venda, tudo precisa estar funcionando.

Ter uma equipe bem preparada é um ponto, mas é necessário muito mais do que isso para obter retornos efetivos.

Garantir a boa distribuição de produtos, tirar proveito do mix de produtos para persuadir o varejista e entender as estratégias que realmente potencializam as vendas são alguns aspectos que influenciam positivamente.

Mas existe um recurso em específico que é de grande importância para que sua marca esteja sempre no lugar certo, esperando pela chegada do consumidor ideal.

Trata-se da inteligência geográfica de mercado, algo bastante utilizado por indústrias e, especialmente, players do segmento de alimentação e bebidas. Saiba mais sobre isso.

Prospecção de leads B2B: problemas comuns e suas soluções

Para uma análise eficaz desse tipo de estudo, é possível contar com ferramentas, como o OnMaps, ou contratar especialistas por meio de serviços de Consultoria.

Mas de que forma, exatamente, esses softwares e serviços possibilitam uma melhor prospecção de leads B2B? Existem muitas delas.

Neste post, nos concentraremos em algumas que possibilitam otimizar os processos a partir de um conhecimento muito mais preciso a respeito da força de vendas e sua área de cobertura.

A partir de dores reais, elaboramos um case fictício, considerando uma indústria cuja atuação estaria, principalmente, no município do Rio de Janeiro. Veja a seguir.

1. Informações desatualizadas e como resolvê-las

Levemos em consideração uma indústria que atua com produção de pães e massas e possui uma base bastante rica de potenciais clientes para prospecção de leads B2B.

Essa base pode ter sido alimentada ao longo de anos de experiência e trabalho de campo de vendedores e distribuidores, como também comprada de terceiros.

A partir disso, o profissional responsável pelo planejamento comercial da empresa decide entender o território de atuação de sua força de vendas e se depara com um mapa digital como este:

Território de atuação de vendas da empresa no Rio de Janeiro, dividido por microáreas, com PDVs de padarias e confeitarias

Na imagem acima, temos o campo de atuação de cada profissional do time comercial. O vermelho representa o vendedor 1, o amarelo diz respeito ao 2 e o verde, ao 3.

O que há de errado com essa distribuição? Muita coisa, mas vamos focar, a princípio, no primeiro ponto.

A base acima contém todos os estabelecimentos considerados padarias ou confeitarias na capital fluminense, de acordo com a Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE).

Neste caso, optamos por representá-los por meio dos triângulos azuis, espalhados ao longo da cidade.

Entretanto, um problema bastante comum quando se trata de prospecção de leads B2B é se deparar com uma base de dados robusta, mas não muito atualizada.

Ou seja, o vendedor vai até o ponto de venda, mas o local simplesmente não está funcionando. Esse problema se tornou ainda mais acentuado na pandemia do novo coronavírus, com a incessante abertura e fechamento do varejo.

Com informações do PDV, como as disponíveis no ecossistema da Geofusion, entretanto, é possível filtrar esses estabelecimentos a partir de sua operacionalidade:

Padarias e confeitarias com operacionalidade alta e muito alta no Rio de Janeiro, em março de 2021

Como se torna notável, o número de estabelecimentos míngua consideravelmente no mapa, comparando com o primeiro apresentando nesta postagem.

Isso porque decidimos buscar apenas pelos que mantiveram alta e muito alta atividade no período de análise.

Enquanto, na primeira imagem, pareciam haver 3.945 potenciais clientes dispostos a comprar os pães e massas dessa indústria, esse número logo foi qualificado para 1.129.

2. O fator geográfico nas vendas e como aproveitá-lo

Mesmo com um número grande de oportunidades em mãos, é necessária muita organização por parte da atuação da força de vendas.

Se bem observado, ocorre algo que chama a atenção nos mapas acima: a distribuição de territórios de cada vendedor.

Além do responsável pela área vermelha ocupar uma região bem vasta, ele ainda está com basicamente as áreas de maior poder aquisitivo do Rio de Janeiro, ou seja, a Zona Sul e parte central da cidade.

Afinal, trata-se de um entorno beneficiado por alguns fatores muito importantes para o segmento, como:

• renda média dos habitantes;
• circulação de pessoas no entorno;
• presença massiva de estabelecimentos.

O último ponto, no caso, é o que ilustramos na última imagem. Ainda que todos eles estejam relacionados, inferir isso apenas por feeling pode – e não raramente é – enganoso.

Para isso, filtramos o potencial de consumo dessas microáreas para a categoria de produtos panificados. Dos tons mais escuros aos mais claros, estão onde as pessoas mais intencionam gastar:

Potencial de consumo para panificados no Rio de Janeiro, segmentado por microáreas

À primeira vista, ao comparar com os mapas anteriores, é notável que o vendedor 1 está, também, com as áreas que possuem maior potencial de consumo.

Os outros vendedores conseguem oportunidades significativas, como no Méier e em Madureira, mas ainda estão longe de terem a mesma área de cobertura do primeiro. Isso leva, portanto, à necessidade de novas ações para prospecção de leads B2B.

3. Concentração de oportunidades e como geri-las

Muitos outros fatores também devem ser levados em consideração no modo como esses três vendedores estão organizados. Com isso, perguntas surgem:

• O vendedor 2 (amarelo) está majoritariamente com as áreas periféricas do Rio de Janeiro. Como isso impacta na performance dele e da prospecção?
• O vendedor 3 (verde) possui territórios mais próximos ao Centro, mas em menor quantidade. Isso é o suficiente?
• O vendedor 1 (vermelho) consegue aproveitar todas as oportunidades disponíveis na Zona Sul e central?

Para o primeiro ponto, é notável que existe menor quantidade de estabelecimentos disponíveis.

Mas também existem áreas nas periferias que possuem alto potencial de consumo para determinados alimentos, desde que os produtos estejam voltados para as populações de renda média D e E ou à classe média.

Por isso, convém pensar também nas estratégias definidas para as linhas de produtos, e como isso impacta no processo como um todo.

Quanto ao último ponto, o próprio vendedor responsável talvez não tenha consciência do quão abrangente são as oportunidades de prospecção disponíveis – ou pode até mesmo estar ocorrendo uma sobrecarga de trabalho.

De qualquer forma, a partir de algumas informações de inteligência geográfica de mercado, abrem-se inúmeras outras possibilidades de atuação e de potencialização dos resultados para indústrias de bens de consumo.

E para isso, possuímos vários conteúdos especiais para te ajudar a gerir territórios e pulverizar pontos de vendas.

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