Victor Melo
Quando se trata de fazer um plano comercial, os segmentos nunca são todos iguais. Ainda que existam algumas semelhanças entre determinados tipos de fabricantes, cada categoria de produto ofertada tem sua particularidade.
Ainda assim, é sempre um desafio conciliar a demanda existente com a força de vendas disponível e a capacidade produtiva, ao mesmo tempo em que são buscados novos pontos de venda.
Além disso, se há regiões pouco exploradas, as incertezas se tornam ainda maiores. Mas é possível fazer uma análise bastante precisa para prospecção em qualquer lugar do País.
Confira como fazer isso, e algumas das principais informações a se atentar durante a elaboração de um estudo como esse.
Para encontrar pontos de venda que melhor se adequam às estratégias da sua empresa, é importante ter à mão ferramentas de inteligência geográfica, como o OnMaps, ou uma consultoria que entenda e atenda às suas necessidades.
Na Geofusion, oferecemos o ecossistema de dados mais completo do mercado e, também, o apoio de um time composto pelos maiores especialistas no assunto.
Assim, você pode ter acesso a milhares de informações disponíveis de fontes confiáveis. Com poucos cliques, é possível visualizar facilmente as regiões onde existem as melhores oportunidades para prospecção.
Veja um exemplo. Consideramos uma indústria de eletrodomésticos fictícia da região Sudeste que tem como meta aumentar a presença em Belo Horizonte. Entretanto, sua atuação já é significativa em todas as grandes capitais. Então, o que fazer?
Algo comum em qualquer segmento é que o plano comercial direcione sua força de vendas às grandes varejistas. Isso é bastante lógico, tanto por causa da abrangência delas, quanto pelo fato de serem mais conhecidas.
Só que, às vezes, já houve crescimento suficiente com elas, ou a própria indústria decide explorar novos mercados.
Aí surge a questão de como encontrá-los, especialmente quando se pretende espelhar essa estratégia em regiões menos ou nada exploradas pela equipe envolvida.
Para isso, uma imagem já vale mais que mil palavras:
Varejistas especializados em eletroeletrônicos para uso doméstico em Belo Horizonte (MG), com exceção de equipamentos de informática e comunicação
Por meio do OnMaps, localizamos todos os 477 pontos de venda do município que atuam com foco nesses serviços.
A busca é realizada utilizando o código do Cadastro Nacional de Atividades Econômicas (CNAE), da Receita Federal.
Uma vez encontradas essas centenas de opções, outro desafio logo aparece: é necessário identificar quais, entre as 477, são os estabelecimentos que se destacam para a estratégia.
Para isso, convém entender o público no entorno dessas lojas. Ele realmente está disposto a comprar os eletrodomésticos que sua empresa pretende vender aos varejistas?
Suponhamos que a fábrica fictícia tenha como target um público com poder aquisitivo dentro da classe C.
É possível filtrar, então, apenas a parte da população nessa faixa de renda. Ela é composta por domicílios que possuem renda média mensal entre R$ 1,2 mil e R$ 4,5 mil.
Para a análise, consideramos, também, o Potencial de Consumo para eletrodomésticos e equipamentos dessas residências.
O mapa logo fica assim, considerando a divisão do município por microáreas:
Potencial de Consumo da classe C para Eletrodomésticos e Equipamentos em Belo Horizonte, filtrados por microáreas
Os tons mais escuros indicam onde existe maior intenção de gastos com essas categorias de produtos de acordo com o perfil que procuramos.
Curiosamente, ainda que exista grande presença de estabelecimentos na região central da cidade, nota-se que existe grande potencial justamente fora dela.
Apenas estes dados já são indicativos de que valeria a pena investir nas demais regiões. E é possível ser ainda mais preciso no seu plano comercial.
Digamos que, ainda assim, exista alguma insegurança em relação a explorar todos esses locais, ou talvez o orçamento disponível limite um pouco a atuação da equipe que vai entrar em contato com os pontos de venda.
Neste caso, é necessário filtrar um pouco mais as possibilidades. E, com a versatilidade das nossas soluções, isso é bastante simples.
Uma opção para isso é procurar identificar quais as microáreas onde realmente existe predominância de residências para a venda de eletrodomésticos.
No mapa abaixo, elas estão representadas em tons azuis e esverdeados, enquanto as vermelhas são as comerciais. Já as pintadas de amarelo, são residenciais verticalizadas de alta renda, que não seriam consideradas com base no target da nossa indústria.
As nuances das cores dizem respeito a diferenças mais específicas na segmentação intraurbana do município.
Mapa de Belo Horizonte (MG) por segmentação intraurbana, dividido em microáreas
Ok, mas como comparar o mapa do potencial de consumo com o das zonas residenciais? Isso é bem simples. Abaixo, deixamos destacadas apenas as informações mais relevantes para essa indústria fictícia. Ou seja:
Porém, para facilitar a visualização, deixamos as microáreas com grande intenção de gastos nessa categoria apenas delimitadas, e com os nomes evidenciados. Desta forma:
Belo Horizonte (MG), com destaque para microáreas com maior potencial de consumo para eletrodomésticos e eletrônicos e com predominância de residências de renda média
Logo se percebe que a região da Pampulha é a que melhor atende a todos os critérios. Para um plano comercial que tenha pretensões mais “tímidas” de prospecção, ela se destaca.
Por outro lado, o mesmo exemplo mostra o quanto é possível encontrar vendas potenciais a partir de um único case, com a utilização das nossas soluções.
A partir desses mapas, a indústria poderia avaliar oportunidades de, por exemplo, diversificar seu portfólio, visando atender a públicos de diferentes locais, rendas ou mesmo focando em empresas.
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