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Inteligência competitiva: 10 dicas para aplicar [Cases de Sucesso]

Não é nenhuma novidade que a informação é um dos produtos mais preciosos, em especial, no panorama atual, da indústria 4.0, em que os dados são digitalizados, processados e analisados com muito mais agilidade por meio da tecnologia.

Dito isso, a inteligência competitiva se mostra como uma ferramenta bastante estratégica para as empresas modernas.

No entanto, é preciso garantir que a informação adquirida seja relevante, tenha qualidade e aponte as direções que o negócio precisa tomar para se antecipar aos acontecimentos do mercado.

Caso contrário, não há propósito em obter dados sobre os consumidores, concorrência e até mesmo fornecedores, não é verdade?

Dado esse contexto, é correto afirmar que a inteligência competitiva tem um papel vital para que as organizações se destaquem com eficiência e melhorem suas tomadas de decisão com base em dados precisos.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura do artigo para conferir!

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O que é inteligência competitiva?

Inteligência competitiva consiste em — por meio de coleta e análise de informações — antecipar-se às necessidades e exigências do mercado em que uma determinada empresa atua. Isso se torna possível quando a organização é gerenciada por profissionais com visão estratégica.

Desse modo, a IC prega que é necessário saber utilizar os dados sobre o mercado — consumidores, concorrência e fornecedores – de maneira também estratégica.

Além disso, é preciso acompanhar as tendências de consumo e comportamento do mercado, para aproveitar as melhores oportunidades, sem ignorar pontos fracos e ameaças, fazendo o monitoramento dos objetivos e táticas gerais e funcionais.

Em outras palavras, é fundamental estar atento ao panorama em que a organização se encontra, para que seja possível alocar recursos e buscar o cumprimento dos objetivos do negócio, integrando todos os departamentos e focando nos melhores resultados.

De forma resumida, a inteligência competitiva é uma estratégia capaz de levar a empresa a um ponto estipulado, por meio da interpretação de fatores e aspectos mercadológicos, como também de análises dos seus próprios números, para que possa verificar a necessidade de ajustes no decorrer do caminho.

inteligência competitiva

Qual a importância da inteligência competitiva?

Vamos comentar agora a importância da inteligência competitiva.

Melhoria da tomada de decisão

Ao utilizar a inteligência como uma luz para analisar o mercado e os clientes, é possível fazer melhores escolhas e evitar erros comuns.

É o contrário de simplesmente tomar decisões com base em opinião. Ao invés disso, a empresa caminha para uma estratégia mais segura, com base em dados e em experimentações.

A consolidação dessas escolhas favorece o crescimento, pois cada ação trará um retorno positivo comprovado.

Redução de tempo e de erros

A inteligência competitiva favorece um olhar direcionado, robusto, que agiliza os processos e torna a análise mais precisa.

Os sistemas conseguem absorver várias fontes e gerar insights ricos e interessantes com maior acurácia. É possível perder menos tempo, mesmo analisando grandes quantidades de informações sobre conjunturas de mercado e outras questões.

Isso leva a relatórios mais ajustados e rápidos. A empresa consegue rapidamente levantar desenhos claros acerca do cenário em que se encontra para facilitar as decisões e otimizar seus resultados.

Redução de custos

Uma decisão pode custar caro se ela envolve os processos errados. Com o apoio da inteligência competitiva, a empresa traz economia para o processo decisório e analítico.

Ao usar as melhores soluções e estratégias, é possível diminuir os gastos, com uma redução do tempo necessário para gerar insights interessantes.

Identificação de oportunidades

Outro ponto é a identificação das oportunidades certas. A análise inteligente ajuda a mirar exatamente nos pontos ideais para alcançar o máximo de retorno e aproveitamento.

A inteligência competitiva é essencial para que as empresas saibam o que fazer para chegar às suas metas. Isso inclui, por exemplo: saber em quais mercados investir, qual posicionamento novo assumir ou qual tática nova tentar na conexão com os clientes.

É possível maximizar os resultados com uma visão clara do que a empresa ganha se seguir em uma determinada direção.

Aprendizado de forma ágil

A inteligência competitiva ajuda a caminhar na direção do modelo ágil de gestão. Ou seja, é viável aprender enquanto os processos ocorrem, de modo a gerar operações mais dinâmicas e consolidadas.

A filosofia ágil foca em: dividir problemas, gerar agilidade, reduzir fricção e se orientar por dados para refazer os planejamentos. Com o apoio das ferramentas inteligentes, a empresa consegue fazer tudo isso para crescer de maneira flexível e sustentável.

Quais elementos da inteligência competitiva?

Evidentemente, os dados são elementos importantes da inteligência de mercado (ou competitiva). A gestão correta deles é determinante da qualidade das suas análises.

Quando falamos em dados no contexto de hoje, temos que abordar a quantidade e a complexidade deles — o fenômeno do Big Data.

Entretanto, é necessário também pensar na qualidade e na clareza deles, com um enfoque maior nos dados necessários. Ou seja, evoluir de: simplesmente olhar para muitos dados para, por outro lado, olhar para os dados corretos.

Esse ajuste auxilia a tornar as análises mais precisas e sucintas, com melhores resultados e menor perda de tempo.

Outro elemento é a conversão de dados em informação. No mundo da inteligência  competitiva, os dados em si não importam tanto. Eles passam a significar algo quando estão entrelaçados e conectados para gerar informação.

Essa tradução é fundamental, pois define as etapas e o ciclo de análise. Nesse sentido, podemos perceber que a qualidade dos dados importa, uma vez que eles são cruciais para gerar a informação de que a empresa precisa.

inteligência competitiva

Quais são as etapas do processo de inteligência competitiva?

A seguir, vamos explorar algumas fases para um processo comum que usa a inteligência competitiva como norte. O objetivo é chegar a uma melhor visão do mercado e dos clientes ao final.

Primeiramente, o momento é de identificar questões relevantes. A empresa pode fazer um diagnóstico das atuais necessidades, das dores e dos problemas para levantar soluções.

É importante entender os objetivos da companhia também. Cada uma tem uma meta que varia a depender do momento, do estágio de crescimento e de outros fatores.

Em seguida, a organização segue para a interpretação dos dados, o que inclui a análise. É preciso olhar para os dados e tentar extrair algo deles, ou seja, a conversão disso em informação útil.

Essa interpretação depende, evidentemente, do contexto e dos objetivos. Os colaboradores devem aprender a olhar apenas para o que é necessário, fazendo uma análise já com os filtros para as perguntas certas.

Outra parte dessa análise, logo em seguida, é a busca de oportunidades e ameaças. A equipe tem que olhar para os cenários e tentar identificar situações positivas e riscos para a empresa, considerando suas metas também.

Em seguida, o monitoramento deve começar. No monitoramento, a empresa acompanha seus processos de análise, ajusta as etapas, tenta se organizar melhor e verificar os indicadores para otimizar constantemente.

Depois, é hora de recomeçar o ciclo, com as ideias da última etapa ajudando no começo.

Funcionamento do ciclo da inteligência competitiva

O ciclo da inteligência competitiva acontece em quatro fases distintas, sendo elas:

  • planejamento: é a etapa de estudo preliminar em relação a um determinado problema. Nela, os procedimentos necessários são estabelecidos;
  • coleta: consiste no processo de obtenção de informações que, posteriormente, serão transformadas em dados úteis para a análise;
  • análise: é o ponto crucial, pois a inteligência é gerada por meio da análise dos dados obtidos na etapa anterior;
  • disseminação: trata-se da última etapa do ciclo e se resume à remessa de inteligência formalizada, demonstrada de maneira lógica e de fácil assimilação para o usuário, no caso, o gestor da empresa.

Requisitos para ser um bom profissional de inteligência competitiva

Para se tornar um profissional habilidoso em inteligência competitiva, é fundamental ter uma ótima capacidade analítica e saber desenvolver perguntas e hipóteses pertinentes à realidade da empresa e à sua posição no mercado.

De maneira geral, existem três níveis de atividade de inteligência competitiva que podem ser exercidas em uma companhia: os de gerente, analista e coletor de informações.

No Brasil, o campo de inteligência competitiva ainda está em ascensão. Para que se fortaleça e gere relevância aos negócios, é preciso formar uma comunidade de profissionais sérios, ativos, proativos, contribuindo com o crescimento da competitividade interna e externa do mercado brasileiro.

Como aplicar inteligência competitiva no mercado?

Aplicar inteligência competitiva é uma tarefa que exige conhecimento a respeito de sua própria empresa e, é claro, do comportamento do consumidor e dos concorrentes. Para isso, considere as práticas que citaremos a seguir.

1. Identifique questões importantes para a empresa

Para desenvolver as melhores estratégias, é essencial entender o que ocorre dentro de sua própria empresa, porém, conhecer o ambiente que existe ao seu redor é tão importante quanto. Somente desse modo é possível aperfeiçoar seu planejamento.

Portanto, podemos afirmar que é de extrema importância identificar as principais questões que pautam a competitividade do mercado em que a sua organização está inserida. Entre essas questões, podemos citar:

Assim, você está pronto para iniciar o processo de implementação de inteligência competitiva entre as táticas adotadas pela sua companhia.

2. Interprete dados e o contexto competitivo em que a organização se encontra

Para que a sua empresa esteja apta a competir com as melhores do seu segmento e garantir posições de destaque, considere ficar sempre atento às ações dos concorrentes, como já foi dito no decorrer deste artigo.

O que quero dizer é que cada novo passo dado por uma empresa concorrente pode representar novas oportunidades para a sua própria marca.

Entretanto, isso só será possível caso você tenha as ferramentas mais adequadas para trabalhar com a captura e análise de dados, em conjunto com o conhecimento prático e técnico de variados profissionais especializados.

Assim, compreende-se o que pode ser antecipado e decidido, possibilitando uma reação rápida em relação às mudanças no ambiente externo.

Após identificar e compreender as necessidades e exigências do negócio, é a hora de depositar suas fichas em meios para interpretar essas informações.

Dessa forma, o processo de mapear estrategicamente a empresa se torna mais objetivo e eficiente, trazendo maior rentabilidade.

3. Faça o detalhamento das informações

Dentro de uma organização, a inteligência competitiva deve trazer conhecimento a respeito do mercado e interpretação de questões pertinentes ao negócio. Todavia, para que essas práticas façam diferença, de fato, é preciso que as informações levantadas sejam analisadas e detalhadas.

O caminho mais eficiente para chegar a esse detalhamento e a uma conclusão esperada — que consiste na compilação de variados dados relevantes para a empresa chegar às melhores estratégias — é por meio de ferramentas que desenvolvam soluções de entrega e análise de dados totalmente personalizados, para atender às exigências de cada perfil de cliente.

4. Insira os conhecimentos adquiridos em suas estratégias

As informações coletadas, analisadas e detalhadas devem passar por uma espécie de filtro, que separa e categoriza tudo o que pode ser importante para o negócio. Porém, caso a empresa chegue a esses dados e não saiba como aplicá-los nas diretrizes do planejamento estratégico, será desperdício de tempo e recursos.

Para evitar esse tipo de situação, é preciso ter profissionais especializados em inteligência de dados, para que atuem em conjunto com as ferramentas de monitoramento, transformando tudo que poderia passar despercebido em informações relevantes para o negócio.

Vale destacar mais uma vez que uma estratégia de inteligência competitiva só será bem-sucedida em sua empresa caso a equipe tenha em mãos os dados corretos para construir e desenvolver os melhores planos para o presente e o futuro da organização.

5. Elabore decisões eficientes

Após seguir todas as etapas anteriores, é o momento de entrar no processo de tomadas de decisão. Certamente, as decisões que antes eram complexas de serem alcançadas, como o planejamento de expansão de uma unidade, ou o lançamento de um novo produto, serão muito mais fáceis, já que estarão baseadas em dados inteligentes.

Até mesmo pequenas negociações com clientes podem ser construídas com parâmetros efetivos quando há inteligência competitiva fundamentando as bases de cada novo passo dado em sua empresa. Sendo assim, os riscos são reduzidos e melhores oportunidades de mercado se apresentam com maior frequência.

6. Identifique ameaças e oportunidades em tempo hábil

Ao realizar o monitoramento de tudo que ocorre no ambiente externo à sua empresa, pode-se desenvolver mais controle das movimentações e ações que cercam o negócio.

Caso uma companhia do mesmo nicho de sua empresa apresente pesquisas, resultados e ações diferenciadas, mas que sejam baseadas em conceitos semelhantes aos seus, é importante que você identifique esse tipo de questão em tempo hábil, além de ter acesso às motivações que as fazem existir e serem bem-sucedidas ou não.

Dessa forma, suas estratégias de crescimento e expansão serão eficazes a ponto de criar oportunidades para o negócio e eliminar qualquer possível ameaça dos concorrentes.

7. Gere valor compartilhado

O sucesso de uma empresa não está somente na aplicação de inteligência competitiva — é necessário também aprender com as soluções estabelecidas por meio das informações levantadas e analisadas.

Tendo isso em vista, é importante que os colaboradores da empresa sejam orientados a pensar com base na inteligência adquirida, para pautar cada uma das relações com os clientes, seja no ato da construção de uma estratégia interna, seja nos procedimentos de negociação.

É importante que eles conheçam a empresa a fundo, além de terem em mente quais são os pilares que fundamentam e movem a instituição, com uma visão ampla e sistêmica do negócio, para que possam atuar com multidisciplinaridade e trazer benefícios para a empresa que vão muito além do valor monetário.

8. Desenvolva ações com base no perfil da empresa

Gerar insights positivos capazes de potencializar o interesse do consumidor em conhecer seus produtos ou serviços é um dos maiores objetivos de qualquer empresa que pretende aumentar a lucratividade, não é verdade?

Para chegar nesse nível e garantir uma posição competitiva, é necessário que, além de gerar dados inteligentes e cruciais para as tomadas de decisão, as empresas saibam como utilizar essas informações para buscar com efetividade as melhores soluções para a marca.

Com base no monitoramento e na aplicação dessas informações nas estratégias da organização, pode-se obter ações diferenciadas e específicas para que o seu perfil de empresa seja reafirmado.

9. Conheça os pontos fortes e fracos da concorrência e de sua própria empresa

O controle das ações que movimentam o mercado em que o negócio atua permitem uma visão panorâmica, assim como uma previsão mais acertada a respeito das estratégias dos concorrentes e, por consequência, o desenvolvimento de melhores planejamentos para a sua própria empresa.

Quando a inteligência nos dados obtidos é aplicada à organização, torna-se possível prever mudanças e se preparar para inovações em seu setor de atuação. Além disso, os pontos fortes e fracos de qualquer companhia ficam visíveis e, com base nesses dados, é possível criar estratégias para seu negócio com maiores chances de acerto.

inteligência competitiva

10. Tenha uma estrutura de negócio que permita desenvolver estratégias eficientes

Por fim, vale mencionar uma das ações mais importantes na implementação de inteligência competitiva na empresa: a criação de uma estrutura que proporcione o desenvolvimento de melhores estratégias para o negócio.

Ao apostar na gestão e na análise das ações de outras organizações, pode-se elevar o custo-benefício de cada decisão tomada dentro da própria empresa.

Sendo assim, ao agir de maneira proativa e reagir às mudanças de seu mercado, você passa a trabalhar com muito mais eficiência e pode entender as oportunidades de negócios antes mesmo de seus concorrentes, aumentando suas chances de alcançar lucros maiores e o seu próprio espaço no mercado.

Além disso, com base em um modelo de gerenciamento seguro, bem estruturado e completamente alinhado às metas e objetivos da empresa, é possível criar ações que sejam condizentes tanto em relação às características de sua instituição quanto no que se refere às possibilidades oferecidas no mercado naquele período.

Por que é importante obter informações relevantes?

Como você pôde conferir até aqui, a inteligência competitiva tem como fundamento a obtenção de informações sobre o mercado, correto? Sendo assim, sabemos que, hoje em dia, é muito mais fácil conseguir dados, além de haver muito mais informações disponíveis, se compararmos com algumas décadas atrás.

Isso significa que é fundamental ter excelência nas metodologias e ferramentas para obter fatos, números, estatísticas e todo tipo de conhecimento necessário. A forma como essa informação é extraída e lapidada pode fazer toda a diferença nos resultados finais e, consequentemente, nas estratégias implementadas em sua empresa.

Para que se obtenha dados úteis e relevantes para o negócio, é crucial que os processos de extração e análise de inteligência competitiva sejam informatizados e automatizados por meio de dashboards inteligentes e sistemas de analytics.

Após a implementação, ou até mesmo antes dela, o negócio deve ter uma tática bem estruturada e definida, baseada em diretrizes para apurar dados, mensurar resultados e organizar em gráficos os números ou outras formas de tradução das informações filtradas em dados utilizáveis.

Em outras palavras, essa ação e os seus critérios são de grande importância para a empresa, pois os resultados estão diretamente ligados à qualidade dos relatórios produzidos.

Por exemplo, caso um mapa de movimentação do mercado mais completo seja apresentado, mas com influência da concorrência ou do público-alvo com dados irrelevantes para o seu negócio, pode significar que uma decisão errada pode ter sido tomada durante alguma etapa do processo.

Inteligência competitiva: casos de sucesso

Nesta seção, vamos comentar alguns cases de empresas que adotaram inteligência de mercado (ou competitiva) para otimizar seus resultados.

Em especial, falaremos de companhias que adotaram o OnMaps, uma solução da Geofusion, para ter uma visão mais ampla de seus nichos e melhorar suas decisões.

Mackenzie

O Mackenzie usou a solução na nuvem OnMaps para fazer expansão de seus polos nos locais ideais. Analisou os dados, verificou oportunidades e enxergou o cenário atual do mercado para desenvolver melhor seus números.

Lello Condomínios

Já a Lello conseguiu melhorar seu processo de prospecção, qualificação e aquisição de clientes. Com isso, houve um crescimento no número de vendas.

Cacaushow

A Cacau Show fez um estudo geográfico para identificar as melhores regiões para novas unidades. Olhou para o mercado, enxergou possibilidades e oportunidades e conseguiu retorno sobre suas ações.

Heineken

A Heineken reforçou sua presença em Porto Alegre, com a identificação dos locais com maior potencial para atrair clientes. Essa análise preditiva rende ótimos números para a cervejaria.

Natura

A Natura olhou para os dados e adotou o viés analítico para descobrir regiões lucrativas para novas franquias e lojas.

Exemplos de inteligência competitiva

Um exemplo de empresa que usa bem a inteligência competitiva hoje é o modelo startup. São campanhas que vivem com risco maior, tentam valorizar seus investimentos e se sustentam com o apoio dos dados.

São companhias que buscam sempre novas oportunidades para crescer rápido, com números consolidados. Assim, estão sempre reajustando seus modelos e processos, sob o ângulo da transformação digital.

As empresas que se orientam por métodos ágeis também se encaixam, em harmonia com o que já falamos anteriormente. Para se manter sempre em novidade, elas usam a inteligência como um guia.

Quais ferramentas podem ser usadas para obter inteligência competitiva?

Para que os resultados sejam alcançados, tanto no quesito de informações quanto em ações estratégicas e na tomada de decisões, o fato é que esses aspectos precisam estar alinhados com os objetivos da empresa, abrangendo suas metas de curto, médio e longo prazo.

Então, a inteligência competitiva passa a agir de maneira a aperfeiçoar todo o planejamento, tornando-o mais eficiente, preciso e direcionado. Porém, podemos ir ainda mais além e extrair mais resultados, já que a técnica pode ser potencializada com algumas ferramentas e agentes analíticos de segmentação de mercado. Veja a seguir quais são:

inteligência competitiva

Matriz SWOT

Matriz SWOT é conhecida como uma ferramenta analítica para avaliação de pontos de relevância no segmento de atuação — as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades. Nesse sentido, o próprio termo se refere à sigla para strenghts, weaknesses, opportunities e threats.

A metodologia se baseia em tocar pontos comuns à inteligência competitiva, mas vale lembrar que as análises de ambas as estratégias não têm como foco o mesmo objetivo.

Na verdade, a Matriz SWOT foca aspectos internos, principalmente aqueles que têm ligação com as forças e fraquezas da organização, analisando se tem processos e recursos bem estruturados e, ainda, se não tem gargalos operacionais, por exemplo.

Sendo assim, com base nas informações obtidas a respeito do mercado, dos clientes, dos concorrentes e de todo o cenário socioeconômico como um todo, pode-se fazer uma relação com o estudo interno da organização. Além do mais, também é possível aproveitar esses dados para fazer uma análise externa e mais bem estruturada, estratégica e operacional.

Depois de elaborar a matriz, a empresa pode identificar se um subproduto está conquistando espaço no mercado e se os concorrentes estão se movimentando para criar soluções próprias para também integrar esse espaço. A aplicação de inteligência competitiva, nesse contexto, visa a promover relatórios mais precisos e completos.

Business Intelligence

Também conhecida como inteligência de mercado, o Business Intelligence é um agente estratégico capaz de somar ao planejamento de negócios da empresa, pois faz a captação de informações e análise de dados com base em inteligência, organizando-os e categorizando-os para o fornecimento de gráficos e pareceres inteligentes e relevantes.

Em outras palavras, o BI entrega informações de diversas fontes diferentes para proporcionar embasamento o suficiente para otimizar as tomadas de decisão, principalmente dos gestores.

Por isso, ao unir inteligência competitiva e Business Intelligence, é possível obter avaliações mais completas, já que todo o trabalho é focado em inteligência e competitividade, proporcionando dados que, talvez, sozinhas, as ferramentas não seriam capazes de colher com tanta precisão.

Por isso, podemos afirmar, por exemplo que as tendências de mercado percebidas podem ser relacionadas às análises preditivas que o BI produz com seus algoritmos e seu grande e variado volume de informações.

Vale ressaltar ainda que, caso as previsões e tendências de panoramas de Business Intelligence relacionem essas respostas com a inteligência competitiva sobre os consumidores, concorrentes e o mercado de uma maneira geral, pode-se alinhar estratégias e ações operacionais para uma execução mais eficiente e potencializada para os resultados.

O que é alterado na gestão empresarial com inteligência competitiva?

Gerenciar uma empresa com base nas soluções que a inteligência competitiva estabelece pode fazer a diferença entre o agir e o reagir a uma ação do mercado. Ou seja, pode representar um ponto crucial no crescimento e na expansão do negócio.

O fato de a organização poder se adiantar aos fatos e movimentos, acompanhando de perto o perfil dos consumidores, concorrentes e o mercado, possibilita ações para ter sucesso ou, pelo menos, minimizar os impactos negativos — entre tantas outras possibilidades de atuação certeira.

No caso, a reação pode ser perigosa, pois dificilmente somará à expansão dos negócios e ao crescimento da empresa de modo que ela efetivamente ganhe espaço para competir no mercado.

O fato é que a reação se restringe ao resultado de ações e, por isso, tende a ter menos sucesso após alguma mudança ou fato importante que leve a organização a tomar decisões rápidas, sobretudo, se isso exigir recursos financeiros para ser colocado em prática.

Neste artigo, você pôde entender que a inteligência competitiva é um conceito demasiadamente amplo, mas de extrema importância para o sucesso das empresas atuais, em especial, aquelas que atuam em um campo altamente acirrado do mercado.

Além disso, mostramos que a IC demanda contar com profissionais competentes e com vasta experiência em seu segmento de atuação, para que possa ser implementada em uma estratégia eficiente nos negócios.

Por fim, apresentamos algumas ferramentas e metodologias úteis para obter informações relevantes sobre os clientes, a concorrência e o mercado, gerando inteligência competitiva com muito mais efetividade, precisão e segurança para a empresa.

Requisitos para ser um bom profissional de inteligência competitiva

Para se tornar um profissional habilidoso em inteligência competitiva, é fundamental ter uma ótima capacidade analítica e saber desenvolver perguntas e hipóteses pertinentes à realidade da empresa e à sua posição no mercado.

De maneira geral, existem três níveis de atividade de inteligência competitiva que podem ser exercidas em uma companhia: os de gerente, analista e coletor de informações.

No Brasil, o campo de inteligência de mercado ainda está em ascensão. Para que se fortaleça e gere relevância aos negócios, é preciso formar uma comunidade de profissionais sérios, ativos e proativos, contribuindo com o crescimento da competitividade interna e externa do mercado brasileiro.

Entenda melhor como usar os dados de forma inteligente para suas decisões!

Conclusão

A inteligência competitiva pode ajudar as empresas a superarem seus próprios desafios e obstáculos, a fim de alcançar resultados incríveis.

Ao gerenciar seus cenários atuais e encontrar soluções inteligentes, as companhias conseguem decisões efetivas com menos custos.

Por isso, é sempre recomendável usar os métodos atrelados a esse conceito para escalar os benefícios e chegar a novos cenários de sucesso.

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