Geofusion
A solução que as marcas encontraram para organizar melhor o processo de compra do consumidor foi um esquema visual: o funil de vendas. Trata-se de uma representação das etapas e do caminho percorrido por contatos e leads até se tornarem clientes.
Com a gestão do funil, as empresas conseguem entender quantas pessoas chegam a conhecer as suas soluções e quantas de fato fazem a compra. É possível controlar melhor os indicadores e gerenciar dados para tomar melhores decisões.
Entenda melhor esse recurso poderoso para o marketing e saiba como utilizá-lo para alcançar suas metas de vendas.
É uma representação de etapas pelas quais uma pessoa geralmente passa antes de decidir por um produto. As partes do funil descrevem diferentes momentos do consumidor, com distintos níveis de preparação para a compra.
Possui três partes principais: topo, meio e fundo. No topo, evidentemente, estão as pessoas que entraram no funil e acabaram de conhecer a marca; no fundo, as que estão prestes a comprar.
Essa estratégia vem sendo bastante usada no planejamento das empresas por um motivo: funciona muito bem.
Com a visão dessas etapas, as marcas são capazes de personalizar as abordagens para cada fase, de modo a atrair o máximo de clientes para a finalização da negociação.
Outra vantagem é a possibilidade de controlar indicadores e traçar metas. A equipe pode definir, por exemplo, uma meta de trazer um número X de pessoas para o topo e converter X por cento até o fundo.
Essa divisão permite também saber qual a relação entre esses números, ou seja: “quantos visitantes a empresa precisa ter para gerar X vendas”.
Tudo isso gera insights precisos para melhorar os resultados e alavancar a máquina de comunicação e vendas.
O funcionamento do funil depende de suas partes. Cada uma requer um mindset específico para comunicar algo ao cliente.
Em um processo linear ideal, o objetivo é fazer o cliente transitar de um ponto para outro com fluidez e agilidade. Entretanto, na realidade, há uma complexidade maior, o que faz com o que esse processo não seja tão simples e fácil de deduzir.
Contudo, ainda assim, o funil oferece um controle interessante. Usar os termos dele (topo, meio e fundo) também ajuda na comunicação entre os colaboradores, possibilitando uma compreensão precisa sobre qual abordagem utilizar em casa caso.
O funil de vendas é uma tática muito utilizada no Marketing de Conteúdo, para orientar a criação de peças e materiais voltados para educação e convencimento. Contudo, há outros tipos, com características distintas.
Por exemplo, existe um específico para nutrição de leads. As etapas envolvem os contatos com eles, o cadastramento no fluxo de e-mails, o envio de uma proposta comercial e o fechamento da venda, por exemplo.
Assim como podemos ter um funil de vendas mais direto. Nesse caso, as etapas são reduzidas para uma ação do cliente e a compra do produto, como clicar em um link e ser redirecionado.
Outro exemplo é o funil de cartas de vendas, que foca em gerar confiança, apresentar os produtos, quebrar as objeções e captar reações positivas do cliente.
Em suma, há diversas maneiras de esquematizar o caminho do consumidor. Tudo depende do objetivo em que você quer usar o funil, do tipo de segmento e do próprio comportamento desse cliente.
Como falamos, temos três partes do funil que correspondem a quatro etapas: atração, ativação, decisão e fidelização.
A atração é o momento de chamar a atenção do cliente para iniciar uma interação. É topo de funil.
É a hora de atrair o clique em uma página de buscador, por exemplo, com esforços de SEO. Nesse momento, o cliente sabe pouco sobre seu problema e muito menos sobre uma solução que você oferece. Assim, está bem distante da compra.
A ativação é o que se segue, com um consumidor mais ciente do problema e de possíveis soluções. Contudo, não se fala em produtos ainda, uma vez que uma pessoa nesse estágio geralmente nutre algumas objeções. É o que representa o meio de funil.
A comunicação nessa etapa é mais profunda e direta, mesmo que não seja tão direta quanto na última etapa. É preciso entregar valor e também gerar o interesse para que o cliente continue na jornada.
Na decisão, o cliente está de fato pronto para comprar algo e escolhe as melhores opções para seu caso. É preciso ser consultivo e também convincente. É o fundo de funil.
Por fim, a fidelização envolve o pós-venda, uma espécie de pós-funil. É preciso garantir que o cliente tenha bons resultados com o produto e seja ajudado em tudo o que precisa. Inclusive, ele pode fazer uma compra complementar, o upsell ou cross sell.
Na análise, é crucial verificar o quão distante suas ações estão do momento da compra. Afinal, é notável que o marketing gera uma ênfase maior na preparação do cliente, em vez de uma abordagem simplesmente direta e incisiva. O funil ajuda nisso também.
Hoje os esforços de marketing visam gerar valor, ser educativo, demonstrar atenção e interesse no problema das pessoas. Então, a marca pode conquistar sua confiança para vender uma solução.
Por isso, é preciso desenvolver paciência para as etapas iniciais do funil e saber como agir adequadamente, de acordo com o comportamento dos clientes, com dados do mercado e outros.
Existem vários modelos diferentes para se basear. Por isso, primeiro selecione o que for mais conveniente e estratégico para a sua empresa, pensando no segmento e nas próprias abordagens de marketing que já existem.
É perceptível que itens ou serviços mais caros tendem a provocar no cliente um senso maior de atenção, o que leva a jornadas mais demoradas. Produtos de menor preço vendidos no varejo envolvem jornadas simples e ágeis, por outro lado.
Tudo isso deve ser ponderado antes da criação do funil ideal.
Então, organize seu time e suas ações para gerenciar bem cada etapa do funil. Pense em cada parte como um conjunto de clientes distintos que precisam ser administrados.
No topo, há consumidores que precisam de maior atenção aos seus problemas; no meio, há pessoas que necessitam de soluções e um pouco mais de contexto sobre o problema; no fundo, há quem precise de um produto certeiro que atenda às suas necessidades.
Ajuste suas abordagens para oferecer a comunicação certa para cada etapa: menos incisiva no topo, um pouco mais aprofundada no meio e direta e engajante no fundo.
O funil de vendas é um importante recurso para otimizar os resultados das empresas e ajudar a concretizar as metas. Serve como um apoio para os times, permitindo visualizar bem as etapas e a jornada dos consumidores.
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