Victor Melo
Quando se trata de expansão de empresas, um grande desafio para players de qualquer segmento é descobrir onde estão os melhores locais para abertura de unidades.
Isso porque nem sempre é fácil saber estimar exatamente o público-alvo com o qual a rede em questão está lidando, ou mesmo se os pontos de venda avaliados de fato serão os mais auspiciosos.
Levando isso em consideração, torna-se sempre necessário compreender as particularidades de cada segmento, além do comportamento do consumidor, entre outras variáveis.
Por exemplo, para uma rede de atacado, poderia ser estratégico ficar próxima a grandes avenidas com fácil acesso a áreas residenciais.
Afinal, é provável que os clientes sejam lojistas procurando abastecer estoques ou mesmo famílias realizando compras sazonais para aproveitar os preços mais baixos.
Esse cenário, no entanto, já é diferente do encontrado por companhias de matcon – como os home centers -, os quais atuam com itens de construção e de decoração.
Portanto, além do perfil do consumidor final não ser necessariamente o mesmo, também o acesso que ele terá à unidade precisa ser pensado.
Pegando como exemplo este segmento, entenda abaixo como duas palavras importantes estão por trás desse planejamento de abertura de novas lojas: a inteligência geográfica.
Ao falar sobre o uso de dados geográficos para análises de mercado, é comum que as pessoas pensem imediatamente em aplicativos como Uber ou Zé Delivery.
No entanto, trata-se neste caso de uma utilização mais relacionada à localização, e não tanto ao tipo de cartografia que grandes organizações precisam para gerir seus negócios. O que isso significa?
Ainda que esses recursos também ofereçam mapas digitais a seus usuários, um profissional de inteligência de mercado geralmente precisa de informações mais robustas e estrategicamente elaboradas de acordo com as necessidades delas.
Ou seja, entender onde ficam os logradouros, rotas possíveis e localização de pontos de interesse é algo relevante, mas insuficiente para a execução de estratégias como a de expansão de empresas.
Por isso, os profissionais das grandes companhias utilizam ferramentas específicas de inteligência geográfica para entender o perfil do entorno de onde atuam – ou pretendem atuar – tanto do ponto de vista local quanto sociodemográfico.
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No varejo de construção, é comum que os clientes sejam não apenas compradores esporádicos, mas sim fiéis consumidores dos produtos.
Afinal, trata-se de um público geralmente composto por donos de obras ou empresas, profissionais do setor, maridos de aluguel, e assim por diante. Ou seja, pessoas que não precisarão dos produtos apenas uma vez ou outra, mas sempre.
Neste sentido, é um consumidor similar àquele que vai ao supermercado: além da frequência de ida à loja, também é importante que ele confie na qualidade dos seus serviços.
Pensando nisso, logo se torna bastante lógico que entender essa persona para estabelecer uma relação de longo prazo é de grande relevância para ter êxito no que se refere à atração de novos clientes, certo?
E essa é justamente uma questão chave para um bom plano de expansão de empresas – e isso não apenas neste segmento, mas em qualquer outro.
Para saber quais os melhores locais para explorar novos mercados, muitos aspectos geográficos podem ser levados em consideração.
No momento de elencar os principais fatores de relevância, portanto, convém se fazer algumas perguntas. Por exemplo:
Esses são questionamentos comuns feitos por grandes players ao elaborar o plano de expansão de empresas de suas redes.
E nada disso é por acaso: sabendo de prontidão essas respostas, torna-se muito mais fácil encontrar o lugar ideal para a abertura de um ou mais pontos.
Vamos a um exemplo: podemos supôr que um profissional de inteligência chegue à conclusão de que os materiais mais procurados na sua rede de lojas seriam aqueles utilizados para pequenos reparos em casa, não significando gastos muito exorbitantes.
Após análises com dados internos ou vendedores em contato direto com o consumidor, descobriria então que os principais compradores naquela loja gastariam um ticket médio de valor X.
Além disso, poderia ainda chegar à conclusão de que algumas unidades performaram muito acima das outras. Pensando nisso, como ele prosseguiria com essas informações?
É simples: com uma ferramenta de inteligência geográfica, ele conseguiria mapear outros lugares com essas mesmas características que levaram ao êxito das anteriores.
Isto é, um entorno com o mesmo perfil tanto do ponto de vista populacional – englobando, portanto, aspectos como renda média, intenção de consumo com determinados produtos, e assim por diante – quanto territorial.
Neste sentido, significa identificar também a circulação de pessoas na região, a proximidade com determinados polos de atração, entre vários outros fatores de impacto.
Acima, falamos apenas um pouco sobre as inúmeras possibilidades que uma análise geográfica com dados precisos e robustos podem trazer de benefício à sua empresa de matcon.
Entretanto, existem muitas outras variáveis também para entender com cada vez mais profundidade sobre o seu mercado de atuação, e mesmo sobre o varejo em geral.
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