Forte presença no estado de São Paulo e um mercado gigantesco em potencial a ser explorado.

Esta era a realidade da franquia de containers refrigerados da Ambev, o Pit Stop, quando nos procurou para um trabalho robusto de mapeamento de novas oportunidades de presença em postos de gasolina.

À época, em maio de 2018, a franqueadora tinha cerca de 700 unidades em operação, situadas em 15 estados do país. Foi então que o nosso time de Advisors, a consultoria aqui da Geofusion, realizou um projeto exclusivo de planejamento de ampliação de market share.

Para que você tenha uma dimensão do que foi realizado com apoio dos consultores, darei um spoiler: hoje, o Pit Stop já tem mais de 1.400 containers espalhados pelo território nacional, em 25 estados. Mais que o dobro de unidades em pouco mais de 1 ano!

Voltando ao caso de sucesso, ainda no período do estudo, outra questão incomodava a Ambev. Ao longo dos anos, por mais que a expansão da sua rede tenha sido acelerada, ocorreu conflito interno, uma espécie de canibalização, entre seus canais de vendas.

É que além do consumidor usual, os donos de bares, padarias e restaurantes também compravam bastante dos containers, fato que prejudicou a rota da força de vendas da empresa.

Com isso em mente, para a resolução dos problemas vividos pela gigante de bebidas, nossa equipe de especialistas em location intelligence, data science e inteligência de mercado construiu uma metodologia exclusiva.

O foco foi mapear postos de gasolina que possuíam tanto o público-alvo buscado pela franquia no entorno como localização estratégica, que não conflitasse com as ações dos vendedores focados em varejistas.

A seguir, mostrarei a você como realizamos esse trabalho para a Pit Stop, apresentando números, depoimentos e mapas que ilustram a execução.

Como mapeamos novas oportunidades em postos de gasolina

Costumamos dizer que, no serviço de consultoria, aplicamos nossos mais de 23 anos de conhecimento de mercado para os projetos dos clientes rodarem em 2 meses, ou até menos.

No caso da franquia de containers refrigerados, em menos de 60 dias, descobrimos 4,5 mil postos de gasolina potenciais, prontos para prospecção dos agentes de campo.

“As análises sobre as regiões enriqueceram nossas abordagens no aspecto do convencimento com o franqueado. Não tínhamos tanta informação sobre muitas cidades do Brasil, e a Geofusion nos deu direcionamento sobre qual delas atacar, fazendo uma venda de qualidade.”
Michel Giga, coordenador de expansão do time de campo do Pit Stop Skol São Paulo

Container do Pit Stop Skol (crédito da imagem: site Pit Stop Skol)

O Brasil conta com mais de 42 mil postos de gasolina, de acordo com os dados da Agência Nacional do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis (ANP).

Incorporamos essa informação aos estudos da consultoria e, com base nos seguintes critérios, filtramos regiões com postos aderentes ao modelo de negócio do Pit Stop:

• postos em municípios com mais de 40 mil habitantes;
• renda média domiciliar (classes C1 e C2) no entorno do posto;
• postos somente em ruas e avenidas, e não em rodovias, por exemplo;
• potencial de consumo para cerveja como muito alto e alto na região.

Informações relevantes para convencer o potencial franqueado

Com os mais de 4 mil postos mapeados, a equipe de expansão da franquia precisava saber, também, qual o volume de vendas esperado por posto tanto em faturamento como em hectolitros (1 hectolitro corresponde a 100 litros).

Estes dados foram e permanecem de suma importância no momento de negociação da Pit Stop com os prospects.

Trabalhar com inteligência geográfica é entender a complexidade do mercado sob o aspecto espacial, traduzi-la e aplicá-la em ações efetivas de vendas. E nada melhor do que ter as ferramentas certas para tal.

Por isso, nossos consultores realizam análises no software OnMaps, o mais utilizado por franquias e varejistas do Brasil, mas também por muitas indústrias de bens de consumo, a fim de mapear e tornar os estudos com aspecto visual.

Para que você tenha uma ideia desse trabalho, uma unidade vender de 100hL a 200hL por ano é considerado ideal na visão da Ambev, na questão da lucratividade tanto de franqueado como de franqueador.

Assim, entendemos essa métrica e a inserimos no mapa, como no recorte a seguir, com uma análise feita para a cidade do Rio de Janeiro:

Este mapeamento ajudou os agentes de campo a priorizar quais postos de gasolina seriam mais interessantes para abordagem comercial.

Após o entendimento em volume de hL, o próximo passo foi compreender o potencial de faturamento de uma nova unidade. Com esse dado, o time de campo tem argumentos suficientes para prospectar um possível franqueado e convencê-lo de instalar um Pit Stop em seu posto.

Gravamos um depoimento bem legal da Thamiris Estevam, coordenadora de expansão da regional São Paulo da franquia, explicando como o trabalho dos consultores Geofusion foi importante no sentido do convencimento:

É interessante mostrar, aqui, mais uma informação relevante. Na época dos estudos, foi comprovado que as unidades em operação, abertas antes do trabalho da consultoria, mas que se enquadravam no modelo geográfico ideal, faturaram, em média, 31% a mais que as que não estavam nas regiões consideradas corretas. Bacana, não é mesmo?

Eficiência do trabalho pós-consultoria

Assim como no caso do Pit Stop, no qual a equipe de expansão e os agentes de campo continuaram suas atividades para atingir as metas após a entrega do projeto, a preocupação da Geofusion Advisors é que os clientes sigam com o que aprenderam sobre as análises e metodologias.

“Aceleramos as tomadas de decisão das empresas. Somos especialistas no uso das nossas soluções. O cliente adquire um serviço para se tornar expert; nós já somos. Então, a ideia é potencializar o uso e trabalhar com ele nessa entrega. Somos corresponsáveis do objetivo dele.”
Bruno Brandão, gerente de Advisors e Produto da Geofusion

Mais que uma consultoria empresarial, hoje oferecemos uma parceria com os nossos clientes, a fim de acelerar o crescimento e elevar resultados em tempo recorde.

Não à toa, como dito no início deste artigo, o Pit Stop dobrou o número de containers em operação, em cerca de 16 meses –de 700 para 1.400.

Envolvemos você e sua equipe em grande parte do projeto, para que consiga, após a consultoria, aprimorar ainda mais as estratégias da companhia.

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